11 أخطاء تسويق الأعمال الصغيرة وكيفية تجنبها

تعلمت في حياتي المهنية في التسويق والعلاقات العامة

تصوير إيغور ميسكي على Unsplash

خلال مسيرتي المهنية التي استمرت 20 عامًا في صناعة التسويق والعلاقات العامة ، صادفت مئات الأخطاء التي ترتكبها الشركات الصغيرة.

فيما يلي 11 واحدة من أكثرها شيوعًا وتلفًا. تعلم كيفية تجنبها والقضاء عليها لتحسين نتائجك مع التسويق والمبيعات ، وكذلك زيادة أرباحك.

1. غرق ثروة في منتج غير مثبت

هل فكرة عملك مبنية على أبحاث السوق أم حدس؟ غالبًا ما يقع رجال الأعمال في حب منتجاتهم أو خدماتهم قبل أن يقرروا ما إذا كان هناك سوق حقيقي ، ويلقون حفنة من المال في المشروع.

إذا كنت تعتقد أنت وزوجتك وعمك وجارك أن لديك فكرة فائزة ، فهذا ببساطة ليس مؤهلاً مؤهلاً بما يكفي للتوجه إلى البنك واستنزاف حساب التوفير الخاص بك!

تجنب هذا الخطأ عن طريق:

  • إجراء عملك البوليسي (البحث).
  • اختبار فكرة عملك مع السوق الحقيقي.

2. الإيمان بأنه "إذا قمت ببنائه ، سيأتي"

هل تعتقد أن لديك منتجًا أو خدمة ستبيع نفسها عمليًا؟ صدقني - أنت لا.

هناك اعتقاد خاطئ بين أصحاب الأعمال التجارية الصغيرة ، أنه مع المنتج أو الخدمة المناسبة ، سيكتشف عملاؤك ببساطة أنك عندما تفتح أبوابك للأعمال. سواء كان لديك واجهة متجر فعلية في ساحة زاوية في الجزء الأكثر ازدحامًا في وسط المدينة ، أو واجهة متجر ممتعة عبر الإنترنت تقدم وصولاً سهلاً إلى منتجاتك وخدماتك الساخنة ، فلن يجدك عملاؤك إذا لم تقم بتسويقها.

اليوم الذي تفتح فيه عملك هو اليوم الذي تلبس فيه "قبعة المسوق" ولا تخلعها أبدًا. يجب عليك نقل المنتج أو جدولة وقت الخدمة باستمرار.

للبقاء في العمل ، يجب أن تربح. لتحقيق الربح ، يجب عليك البيع. للبيع ، يجب عليك التسويق.

الخبر السار هو أنه باستخدام إستراتيجية تسويقية ، فإنك تخرج السيطرة من أيدي عملائك المحتملين وتضعها في يدك. إذا كان لديك منتج "يبيع نفسه عمليًا" ، فستكون وظيفتك التسويقية سهلة. فقط تذكر أنه لا يزال يتعين القيام بالعمل.

تجنب هذا الخطأ عن طريق:

  • تحديد السوق المتخصصة و USP (عرض البيع الفريد) الذي يميزك عن منافسيك.
  • تطوير خطة واستراتيجية عمل تسويقية للوصول إلى السوق المتخصصة الخاصة بك برسالة USP الخاصة بك.

3. محاولة إعادة اختراع العجلة

التسويق ممارسة قديمة مع بعض المبادئ الأساسية. ومع ذلك ، أنا متأكد من أنك قرأت العديد من منتجات المعلومات التسويقية التي تؤكد على أهمية الابتكار والابتكار في جهودك التسويقية. من السهل الانخراط في عملية الابتكار وننسى أن التركيز الحقيقي يجب أن يكون على النتائج.

تجنب هذا الخطأ عن طريق:

  • محاكاة النجاح بدلاً من محاولة إنشاء شيء جديد تمامًا. يرجى ملاحظة أنني لا أقول "نسخ" ما يفعله الآخرون. انظر إلى البنية الأساسية لتكتيك أو حملة أو إعلان أو حدث واستخدم نفس الصيغة كأساس لتطوير تكتيكاتك الخاصة.
  • يتم استخدام تحقيق أفكار تسويقية رائعة مرارًا وتكرارًا من خلال اللفة الصحيحة فقط لتناسبها مع عمل معين. ركز على النتائج واختر التقليد على الابتكار لخلق تطور خاص بك على تقنية مجربة ومربحة.

4. الإفراط في الإعداد وعدم القيام بأي شيء

يمكن أن يكون الخوف من الفشل قوياً. قوي للغاية لدرجة أننا نقوم بكل ما يمكننا التفكير فيه لمنعه. ومع ذلك ، هناك نقطة نشغل فيها الاستعداد والتنظيم والبحث لمنع الفشل لدرجة أننا لا نصل أبدًا إلى التسويق الفعلي للنشاط التجاري. فيما يلي شيئين يجب تذكرهما:

النشاط ليس إنتاجية. من أجل بيع مليون شيء ، عليك أن تبيع الأول.

تجنب هذا الخطأ عن طريق:

  • القيام بشيئ ما! إذا كنت تؤمن بعملك وقمت بعملك المخبر ، فقد حان الوقت للتعمق في مجموعة التسويق. ابدأ نتائج صغيرة ، وتتبع النتائج ، وانشئ من هناك.
  • عدم الخوف من ارتكاب خطأ. الأخطاء هي مدخل النجاح. على الأقل ، يعني الترويج الفاشل أنك حددت بنجاح الإعلان الذي لا يعمل. ومعرفة ما لا يعمل هو أداة قيمة لتقربك أكثر من اكتشاف ما سيعمل.

5. الملل

عندما كنت أعمل في وكالة إعلانية منذ سنوات عديدة ، كان لدي عميل واحد كان يدير حملة إعلانية ناجحة للغاية. بعد حوالي ستة أشهر ، تلقيت مكالمة هاتفية من العميل. أراد تطوير حملة جديدة تمامًا. انا سألتك لماذا؟" وقال ببساطة ، "أنا أشعر بالملل من الذي لدينا."

ماذا؟

ربما كان هذا العميل قد حصل على المال لإنفاقه على حملة جديدة بسبب "الملل" ، ولكننا لا نمتلك عادةً. ومع ذلك ، غالبًا ما رأيت عملائي من الشركات الصغيرة يقومون بتبديل الترقيات لنفس السبب. هذا يضر بعملك!

"خسارة المال" سبب. "الملل" ليس كذلك.

تجنب هذا الخطأ عن طريق:

  • تذكر أن ما هو قديم بالنسبة لك هو جديد على سوق مستهدف غير مستغل. إذا كان لديك عرض ترويجي يحقق لك نتائج باستمرار ، فالتزم به حتى تظهر النتائج أن الوقت قد حان للتغيير.
  • اختبار الترقيات الجديدة دون التخلي عن الترقيات الحالية. ثم تتبع النتائج. لا تقم أبدًا بتبديل عرض ترويجي مستمر مع عرض ترويجي جديد لم يتم اختباره.

6. الاعتماد على الشبكات لإنشاء عملاء محتملين للمبيعات

يمكن للانضمام إلى غرفة التجارة و schmoozing في اجتماعات الجمعية أن يجعلك على اتصال مع البائعين والشركاء المحتملين في المشروع المشترك ، وسيكون عرضًا لا يقدر بثمن بالنسبة لك كمؤيد للمجتمع - ولكن نادرًا ما يؤدي إلى مبيعات كبيرة.

أي شخص آخر يحضر هذه الاجتماعات "التقى وتحية" هناك للقيام بنفس الشيء أنت. قد تكون قادرًا على إجراء بعض جهات الاتصال القيّمة للمشاريع والعروض الترويجية المستقبلية ، ولكن التواصل الفردي يستغرق وقتًا طويلاً ، والنتائج غير متوقعة.

تجنب هذا الخطأ عن طريق:

  • التعامل مع فرص التواصل مثل أي تكتيك تسويقي آخر.
  • تتبع النتائج من خلال تحديد التكاليف وقياس العائد.

7. افعل ما يفعله منافسوك

من الضروري أن تكون على دراية بما يقدمه منافسوك ، ولكن لا تدع ذلك يملي الاستراتيجية التي تستخدمها لعملك الخاص.

إذا كان منافسك يريد أن يكون قائد السعر المنخفض ، فليسمح له بذلك. لا تحاول أن تصبح زعيم "السعر المنخفض". من المحتمل أن يقودك هذا إلى مشاكل مالية لأنه سيدفعك إلى حرب أسعار قبيحة.

إذا كان منافسك يريد الترويج لأسعار منخفضة ، فأنت تركز على القيمة. لا يريد صائدي الصفقات بالضرورة أدنى سعر. يريدون أفضل قيمة. اجعل ما لديك لتقديم شيء ذي قيمة.

تجنب هذا الخطأ عن طريق:

  • إيجاد حاجة أو رغبة لم تتم تلبيتها من السوق المستهدف وتعبئتها لتمييز منتجاتك وخدماتك عن منافسيك.
  • إعطاء العملاء سببًا لاختيارك على منافسيك. تحديد USP الخاص بك وتحديد السوق المتخصصة الخاصة بك.

8. عدم استهداف سوق معينة

إذا كنت تعتقد أن السوق الخاص بك هو "الجميع" ، فسوف تكافح من أجل جذب الأشخاص الذين سيشترون منك. تعد قيمة التسويق المستهدف (المتخصص) واحدة من أصعب عمليات البيع التي أقوم بها لعملائي. إنهم يفهمون منطق ذلك ، لكن "الخوف من فقدان عميل محتمل" يحصل على الأفضل منهم.

تجنب هذا الخطأ عن طريق:

  • النظر إلى ممارسة التسويق المتخصص على أنها شاملة وليست حصرية. فكر في عملك كجزء من مجموعة دعم الشخص. يرغب الأشخاص - عملاؤك - في الذهاب إلى عمل دعم يفهم اهتماماتهم واحتياجاتهم ورغباتهم المحددة. تأكد من أنك هذا العمل من خلال استهداف سوق متخصصة.

9. استهداف سوق لا يمكنك الوصول إليها أو سوق لا تستطيع تحمل تكاليفك

استهداف سوق متخصصة هو أذكى طريقة للسوق. ومع ذلك ، فإن استهداف سوق محدد للغاية سيحد من قدرتك على النجاح على المدى الطويل. على سبيل المثال ، السوق التي قد تكون محددة للغاية هي الطيارين تحت سن 35 الذين يسافرون فقط من نيويورك إلى رحلات لندن. هذا سوق ضيق جدًا للحفاظ على عملك على المدى الطويل ما لم تتمكن من التقاط السوق بأكمله بمنتج أو خدمة ذات نقطة ربح عالية ، ويحتاج العملاء إلى استخدامه أو استبداله في كثير من الأحيان.

في هذا السياق نفسه ، فإن السوق التي تتوسل للحصول على الخدمة أو المنتج الذي لديك ولكن لا تستطيع تحمله ، سيكون أيضًا عملًا من المستحيل الحفاظ عليه. لا تتنافس أبدًا على أموال الإيجار لشخص ما. يجب أن يكون لدى السوق المستهدف وسائل لشراء منتجاتك وخدماتك.

تجنب هذا الخطأ عن طريق:

  • إنشاء ملف تعريف عميلك لتحديد خصائص المشترين المحتملين.
  • تحديد سوق متخصصة.
  • فحص الإمكانات طويلة المدى للمبيعات الجديدة والمتكررة.

10. التركيز على اكتساب عملاء جدد بدلاً من الترويج للعملاء الحاليين أو السابقين

عندما تبدأ نشاطًا تجاريًا لأول مرة ، ليس لديك خيار سوى التركيز على كسب عملاء جدد. يمكن أن تكون تكلفة العثور على هؤلاء العملاء الجدد باهظة الثمن ، وهو أحد الأسباب التي تجعل من المهم جدًا استهداف مكانة معينة حقًا. ومع ذلك ، بمجرد قيامك ببيع واحد فقط ، فأنت على استعداد لبدء البحث في خيارات تسويقية أخرى.

ألا ترغب في: ... خفض تكاليف التسويق بمقدار النصف أو أكثر؟ ... الوصول إلى مشترين مثبتين لخدمتك أو منتجاتك؟

هذا المنجم الصغير من المشترين الذين أثبتت كفاءتهم والمتاح لك "بسعر رخيص" هو بالفعل ملكك في شكل عملاء حاليين وسابقين.

سيخبرك أي خبير تسويق مرموق ، سواء في الماضي أو الحاضر ، عبر الإنترنت أو في وضع عدم الاتصال ، بأن أهم الأصول التي تمتلكها شركتك هي قاعدة العملاء الخاصة بك.

تجنب هذا الخطأ عن طريق:

  • ندرك أنه عند الانتهاء من عملية البيع ، تكون بداية علاقتك مع هذا العميل ، وليس النهاية.
  • تقديم منتجات أو خدمات إضافية للعملاء الحاليين. إذا لم يكن لديك برنامج خاص بك لتزويدهم به ، فقم بتطوير برنامج إحالة أو مشروع مشترك أو حزمة منتجات حتى تتمكن من جني الأرباح من العملاء المهتمين (والشراء) بالفعل.

11. عدم متابعة العملاء المحتملين بشكل منهجي

الجزء الأقل تكلفة من العمل هو البيع. الأغلى هو توليد عملاء محتملين - العثور على الأشخاص المهتمين بما لديك.

بمجرد العثور على الأشخاص الذين يعبرون عن اهتمامهم بما تقدمه - سواء اشتروا منك أم لا - يجب عليك تطوير نظام متابعة سيواصل التسويق لهؤلاء العملاء المحتملين المهتمين. من المرجح أن يقوم الشخص الذي أبدى اهتمامًا بمنتجاتك وخدماتك بالشراء منك في النهاية أكثر من شخص لم يستجب على الإطلاق!

تجنب هذا الخطأ عن طريق:

  • كبح الميل إلى أن تصبح مهووسًا بتوليد المزيد من الخيوط حتى تستنفد تلك التي لديك بالفعل.
  • تطوير متابعة سهلة ومنهجية للعملاء المحتملين ، مصممة لتحويل "ربما" إلى "نعم".