كيف تسأل جيل الألفية عن التأمين (الممل): اختراق تنمية العملاء

لقد تحدثنا عنهم كثيرًا ، بحيث أصبح جيل الألفية هو الموضوع الأكثر استنفادًا على الإنترنت. ما زال لا يعني أننا جميعًا (ونعني بكلمة "نحن" أولئك الذين يصنعون المنتجات والخدمات) يعرفون كيفية خدمة هذا الجيل. في حين أن جيل الألفية يحصل على المزيد من القوة الشرائية السنوية ، فإن المزيد من الشركات تعاني من نوع من FOMO. نحن جميعا نريد اهتمامهم. ينمو FOMO عندما ترى أن بعض الشركات المبتكرة قامت بعمل جيد بالفعل (خذ على سبيل المثال Netflix والتلفزيون ، أو Udemy والتعليم) ، في حين أن البعض الآخر لم يتمكن من الاستمرار. أعمال التأمين هي من بين الأخيرة. ونتيجة لذلك ، فإن جيل الألفية هو الجيل الأكثر تأمينًا على قيد الحياة اليوم. من ناحية ، لديهم بالفعل أصول أقل للحماية (أو لا يشعرون أنها مرتبطة بالأشياء التي يمتلكونها). من ناحية أخرى ، يمكننا أن نفترض أن منتجات التأمين الحالية ببساطة لا تحل المشاكل التي يواجهها هذا الجيل. إذن ما الذي يعتقده جيل الألفية عن التأمين؟

جيل الألفية والتأمين وفيجي

Vigi هو بدء تشغيل insurtech الهولندية. في Vigi نقوم ببناء التأمين على الطلب على الألفي. مع تطبيق Vigi ، يمكنك تأمين أغراضك المهمة متى أردت طالما أردت. يمكنك تشغيل وإيقاف التأمين الخاص بك بمجرد انتقاد واحد بسيط والدفع فقط للأيام التي تستخدم فيها حقًا.

تم تصميم Vigi استنادًا إلى منهجية بدء التشغيل الهزيل ونهج التفكير في بدء التشغيل. وهذا يعني أننا نجري الكثير من الاختبارات ونتحدث مع مستخدمينا بانتظام. كل فرد في الفريق جزء من هذه العملية (في المشاركات التالية سوف أشارك كيف قمنا بتنفيذ حلقة تعليقات). نريد أن نفهم حقًا مستخدمينا حتى نتمكن من مساعدتهم بشكل أفضل. لذلك اكتسبنا بعض المعرفة حول عملائنا (المحتملين). لقد وضعناها ضد الجيل السابق لتعزيز الفجوة.

جيل الألفية مقابل الجيل الأقدم

ما كان مفقودًا بالنسبة لنا هو نظرة ثاقبة حول السياق الذي يفكر فيه جيل الألفية في التأمين. مثلا لماذا يفضلون المخاطرة بالتأمين؟ هل يتصرفون بالمثل في مواقف أخرى؟

Vigi لتنمية العملاء الفوز الاختراق

سوف أصف عملية تفكيرنا والخطوات التي اتخذناها. هذا هو الأساس الذي نتبعه عادة في اختباراتنا ، من الافتراضات إلى تصميم التجربة إلى التحليل.

الخطوة 1. الافتراضات

لقد بدأنا بوضع بعض الفرضيات للاختبارات المستقبلية وملء بطاقة الاختبار. افترضنا أن:

  • ... الموقف من التأمين موجود في سياق حياة أوسع. بمعنى آخر ، لا يعتقد جيل الألفية أو يتصرف تجاه شركات التأمين باعتبارها شيئًا مميزًا ، فهي ليست قيمة أساسية مثل الأسرة أو الصحة. كان تخميننا أن السلوك تجاه التأمين يجب أن يرتبط ببعض السلوكيات الأخرى.
  • ... يعيش جيل الألفية في عالم لا يمكن التنبؤ به ويقبلون بالمخاطر كجزء منه. إن الحياة بالنسبة للجيل الشاب أقل استقرارًا - لديهم الكثير للإنفاق ، بينما لديهم المزيد من الديون ، وعليهم تغيير وظائفهم بشكل متكرر ، وعليهم تأجيل الزواج والتملك السكني.
جيل الألفية: مجيئ العمر. بواسطة جولدمان ساكس

الخطوة 2. تصميم التجربة

قررنا أننا بحاجة إلى نوع من الدراسة الاستقصائية هنا ، حيث يمكننا أن نسأل قسمنا عن التأمين ، والمعاشات التقاعدية ، والمدخرات ، وخطط الحياة وجميع الأشياء (الممل). الآن يمكنك أن تتخيل أن أي شخص يملأ استطلاعًا كهذا دون أن يكون حافزًا على محمل الجد؟ وأنا كذلك. وكان علينا جمع عدد من الردود ذات الصلة للاختبار. ماذا؟ عن طريق كونها ذات صلة (أو تزويرها).

في عام 2013 ، كانت القصة الأكثر زيارة على موقع نيويورك تايمز هي اختبار حول الاختلافات الإقليمية في اللغة الإنجليزية الأمريكية. اكتسبت آراء أكثر من أي قصة أخرى في تلك السنة تراكمت مسابقة Buzzfeed "المدينة التي يجب أن تعيشها فعليًا؟" في عام 2014 بأكثر من 20.5 مليون مشاهدة.

مسابقة Buzzfeed

كان ذلك مزيجًا مثاليًا من المشاركة الاجتماعية والفسر ، وهو أمر مهم بشكل كبير للجمهور الشاب. لقد استعرضنا عشرات الاختبارات من أجل التعرف على الأسلوب ونبرة الصوت. نتيجة لذلك ، توصلنا إلى اختبار من شأنه أن يخبرك إلى أي مدى لديك حياتك الخاصة تحت السيطرة. تمت إعادة كتابة الأسئلة التي طرحناها في البداية بأسلوب ذي صلة وتم خلطها بروح الدعابة والتعرف على مواقف جيل الألفية. في النهاية ، لدينا 27 عبارة يمكن للمستخدمين الموافقة عليها أو عدم الموافقة عليها. ثم استخدمنا Typeform لبناء اختبارنا عبر الإنترنت (باللغة الهولندية).

الخطوة 3. زيادة ذلك!

لجمع المزيد من الردود ، عززنا المنشور على صفحة Vigi على Facebook. نضع 30EUR في الترقية. في غضون 3 أيام ، حصلنا على 400 نقرة و 282 رد. هذا هو معدل استجابة 70 ٪!

الخطوة 4. تحليل

فقط تحليل الخيارات الأكثر شعبية سوف يعطينا بالفعل بعض الأفكار. ولكن نظرًا لأننا كنا نبحث في السياق ، فإننا بحاجة إلى أن ننظر بشكل أعمق. لذلك قررنا استخدام تحليل المكونات الرئيسية (PCA). باختصار ، يسمح لك PCA بالكشف عن الارتباطات بين المتغيرات ، وتجميعها ، ووصف العامل (النظري) الذي يفسرها.

في مسابقة لدينا يمكن للمستخدمين اختيار جميع البيانات التي يتفقون معها. في كل مرة يختارون فيها العبارة سيحصلون عليها في مصفوفة لدينا ، فإن العبارات التي لم يتم اختيارها ستحصل على 0.

كيف سيبدو الجدول مع الإجابات قبل وبعد PCA

لتشغيل PCA ، استخدمنا R. يمكن أن يتم ذلك بشكل جيد في SPSS ، أو تطبيقات أخرى (تحتاج فقط إلى تذكر مجرى الإحصاءات من المدرسة ، أو اطلب من محلل البيانات الخاص بك الضغط على اثنين من الأزرار).

الخطوة 5. تفسير

من التحليل لدينا أربعة عوامل ، لكل منها متغيرات (عبارات) بأحمال مختلفة. استنادًا إلى الأحمال ، قررنا أي عبارة تنتمي إلى أي عامل. من خلال النظر في محتوى البيانات في كل من العوامل ، يمكننا وصف سياق المخاطرة في السلوك المالي (وليس فقط التأمين) ، وكيف يرى جيل الألفية المستقبل ، وفي أي حالات يفكرون فيها في التأمين.

بعض الدروس العامة

بالطبع لا يوجد شيء جديد حول حقيقة أن الاختبارات تعمل للجمهور الأصغر سنا ووسائل الإعلام الاجتماعية. ما زلت بحاجة إلى بذل بعض الجهد لإنجاحها حقًا. لقد تعلمنا الأشياء البسيطة التالية:

  1. تجعل من السهل الرد. استخدم Typeform أو أي أداة أخرى مماثلة. قم بتحويل الأسئلة المفتوحة إلى اختيارات متعددة (أضف أخرى إذا لزم الأمر). ضع في اعتبارك أن عددًا كبيرًا من المشاركين سيملأ اختبارك على هواتفهم.
  2. أعط شيئا في المقابل. لقد قمنا بإضافة 3 نتائج ممكنة من أجل اختبارنا الذي سيحصل عليه المجيبون بناءً على إجاباتهم. لم نكن مهتمين حقًا بهذه النتائج ، لكنها كانت مضحكة وستجعل المشاركين يبتسمون. كانت هذه طريقتنا لنشكرهم على قضاء وقتهم.
  3. اجعلها قابلة للمشاركة يجب أن تكون المشاركة سهلة وجديرة بالاهتمام. في حالتنا ، كان الناس على استعداد لتبادل نتائجهم وتحدي الأصدقاء لملء هذا الاختبار.

هذا كل شيء من فيجي الآن. سوف أشارك بعضًا من خبراتنا قريبًا. ترقب!