كيف تكون مفاوضًا عالميًا

دروس الحياة لمساعدة رواد الأعمال وأصحاب الأعمال والمبدعين

قبل بضع ليال ، حضرت حديثًا ألقاه كريستوفر فوس ، المفاوض الدولي السابق لرهائن مكتب التحقيقات الفيدرالي لمدة 24 عامًا ، وصف فيه العديد من قصص الخطف وكيف كانت مهمته في الحياة كلها مساعدة الناس وإنقاذ الأرواح.

وغني عن القول ، كان الصفقة الحقيقية. هذا الرجل هو ما تستند إليه جميع الشخصيات في الأفلام.

تحدث عن بعض مبادئ كونك مفاوض جيد في أي مجال ، سواء في مجال العمل أو في حياتك الشخصية.

علاوة على ذلك ، كتب كتابًا حوله بعنوان "عدم تقسيم الفرق" والذي يمكن تلخيصه بما يلي:

Life عبارة عن سلسلة من المفاوضات التي يجب أن تكون مستعدًا لها: شراء سيارة ، التفاوض على راتب ، شراء منزل ، إعادة التفاوض على الإيجار ، التداول مع شريك حياتك. أخذ الذكاء العاطفي والحدس إلى المستوى التالي ، يمنحك أبداً تقسيم الفرق ميزة تنافسية في أي نقاش.

في الحقيقة كان يقول إن مديرة نمو المنتج في سلاك ، ميرسي غريس ، أعطاها لجميع صديقاتها وأزواجهن وأصدقائها لأنها ساعدت ليس فقط في حياتها المهنية ، ولكن في علاقتها بخطيبها وعائلتها.

مباشرة قبالة الخفافيش ، كان لديه الهواء عنه الذي أظهر فقط gravitas له وكيف كان يمكن أن تبقي له بارد خلال المواقف الشديدة عالية المخاطر.

الذكاء العاطفي

وقال إن التفاوض كان مجرد فهم الأشخاص ، وبعد أن تفعل ذلك لفترة من الوقت ، يبدأ الناس في التصرف بطرق يمكن التنبؤ بها للغاية. قال إنه ارتكب الكثير من الأخطاء خلال مسيرته حيث أسيء الحكم على الناس ، لكن الآن أصبحت طبيعته الثانية تقريبًا.

قال إنه أكثر خوفًا من رؤية الدم من خلال الذهاب إلى مكتب الطبيب من التحدث مع إرهابي بأربع قنابل من قتل الرهائن المختطفين. في الواقع ، كان يفضل ذلك تقريبًا. ببساطة لأنه يعرف ذلك. إنه يعرف بالضبط ما يجب القيام به. وكيف نتحدث عنه.

كل شخص لديه أشياء مختلفة تؤكد عليهم.

فهم كيف يعمل الناس هو مجرد بداية. ومضى يقول أن معدل الذكاء كان قدرة ذهنية ثابتة. يمكنك لعب الشطرنج طوال اليوم ولن يرتفع معدل ذكائك بشكل سحري. ومع ذلك ، من ناحية أخرى ، كانت EQ تقريبًا قدرة غير محدودة يمكنك تحسينها إذا كنت تعمل بها.

أسهل طريقة لتحسين EQ الخاصة بك هي مجرد البدء في التعرف على الأشخاص ، حيث يستغرق الأمر 15 ثانية فقط.

ما الذي يجعل المفاوض جيد

1. الاستماع بين الخطوط

دع الرجل الآخر يتحدث أولاً.

يمكنك تعلم الكثير إذا كنت ببساطة تصمت وتستمع. إنها تكشف الكثير إذا لم تذهب أولاً. أول 90 ثانية يتحدثون من الذهب الخالص لأنه يجعلهم يشعرون أنهم يمتلكون هذه العملية.

2. لا تتفاوض وحدك

من المهم إحضار شريك يمكنه الاستماع معك. في بعض الأحيان ينقل ابنه (الذي يبدو أيضًا أنه مفاوض ممتاز) يساعد على "الاستماع بين السطور" بينما يركز على تهدئة الشخص والتحقق من صحة احتياجات الإرهاب والاعتراف بها.

ترتد أفكارك دائمًا عن الأشخاص الأذكياء الآخرين.

3. اكتشف ما هو دين الطرف الآخر

حاول أن تعرف ما هو نظام معتقداتهم لأن هذا هو ما يعطيهم معانيهم. دانييل بينك يطلق عليه الغرض. شيء أكبر مما يعتقدون به. ليس من الضروري أن يكونوا "دينهم" بحد ذاته ولكن كل ما يعطيه (كما صاغه ميهاالي تشيكزينتميهايلي) "تدفقهم" لأن هذا هو ما يحفزهم.

فكر في أسوأ شيء يمكن أن يحدث قبل أن يصل إلى هناك.

... قصة عن قنبلة ...

كان هناك موقف صعب حيث قام رجل بقيادة جرار في وسط واشنطن العاصمة وادعى أن لديه 4 قنابل. لقد احتاجوا إلى إخراجه لأنه كان سيقتل نفسه لأنه كان عرضة لنوبات الغضب ، وإذا ذهب بعيدًا ، فقد صدرت لهم أوامر بإطلاق النار والقتل في الموقع. قال فوس أنك تريد دائمًا إحضار أشخاص إضافيين معك للمساعدة في "الاستماع بين السطور" ولاحظوا أن هذا الرجل ذكر أنه كان في الثانية والثمانين من العمر.

كانت إحدى سياسات الطائرة الثانية والثمانين أنه إذا قمت بالمظلة خلف خطوط العدو ، فيمكنك الانسحاب بعد 72 ساعة وعدم فقدان شرفك.

الآن لاحظوا أيضًا أنه استمر في عمل إشارات الإنجيل التي أعطت تلميحًا بأن لديه خلفية مسيحية. لذلك ، كانوا يبحثون عن شيء ليقولوه في محاولة لحمله على تغيير خطه الزمني لأنه إذا بقي هناك لفترة أطول ، فمن المحتمل أن يقتل نفسه. من أجل إخراجه عاجلاً ، قال أحد أعضاء الفريق في فريق التفاوض لإخباره أنهم سوف يعطونه ما يريد في "فجر اليوم الثالث" ، وهو إذا نظرت إلى الفرق بين الجمعة العظيمة و الأحد الفصح هو في الواقع فقط 2 أيام تقويمية.

لقد انتهى به الأمر إلى الاتفاق وخرجوا منه عاجلاً دون أي حادث ولا قنابل مما كان قد وافق في الأصل لأنهم تحدثوا إلى دينه ونموذجه في العالم.

4. الحفاظ على توازن التعاطف التكتيكي

نحن في الغالب مدفوعون بأشياء نحاول تجنبها. في كتابه "التفكير السريع والبطيء" ، يتحدث عالم النفس دانييل كانيمان عن طريقة تفكيرنا وكيف توجد تحيزات إدراكية عميقة تؤثر على اتخاذ قرارنا على أساس لحظة إلى لحظة. يمكن تلخيص الأشياء التي تجعلنا نفعل ما نقوم به من قبل سيغموند فرويد عندما قال إننا متحمسون فقط من شيئين ؛ تجنب الألم والسعي وراء المتعة.

السلبية تدفعنا أكثر بكثير من الإيجابية.

لقد حصل الجميع على شيء ضحى بحياتهم بأكملها لمتابعة. عليك فقط الاستماع لفترة كافية لسماع قصتهم.

5. هناك دائما وقت ... إنه سلعة

لا يوجد دائمًا أموال على الطاولة ، ولكن هناك دائمًا وقت. في عالم المفاوضات ، إذا كان الشخص يطلب مطالبًا غير معقولة من حيث السعر أو المنتج ، فلديك دائمًا خيار TIME. وهذا هو ما يتم اللعب به في أغلب الأحيان لأن الشخص الذي يحتجز الرهينة يحد من وقتك من أجل اكتساب النفوذ أو الميزة ، أو أن المفاوض يجب أن يتوقف عن الحصول على مزيد من الوقت من أجل الحصول على الموارد المناسبة لتحقيق شيء ما.

كلما ركزت على المرتب كلما قلت نجاحك.

يدفع المرتب فاتورة فقط ، ولا يبني حياتك المهنية. من المثير للاهتمام أنه تطرق إلى كيفية تركيز الناس على المال بدلاً من التركيز على أين يذهب وقتهم وماذا يفعلون بوقتهم ، ثم سيكونون في النهاية أقل نجاحًا في حياتهم الشخصية والمهنية ، ناهيك عن المخاطر العالية تفاوض.

6. نحن قلقون أكثر من كوننا نسمع عن السمع

في كثير من الأحيان ، سيتحدث الناس أكثر لأنهم قلقون بشأن الشخص الآخر الذي لا يسمع ما يقوله ، لذلك يتحدثون أكثر وأكثر. لأنهم قلقون من أن الشخص الآخر لن "يسمع" أفكارهم واحتياجاتهم المحددة. يميل الناس إلى التحدث أكثر من اللازم والتوقف عن "الاستماع" أو الاستماع إلى ما يقوله الشخص الآخر.

هذا هو التوازن الذي يجب أن تتذكره عندما تتفاوض على أن تتذكر أن تسمع الطرف الآخر وأن لا تقلق بشأن سماعك.

7. التعاطف ليس التعاطف

يعتقد كريس فوس أن التعاطف قوي بجنون وهو أمر يجب أن نركز عليه جميعًا في إعطاء الآخرين. من المهم أن نلاحظ أن التعاطف هو الشعور بالحزن أو الشفقة على ما يمر به شخص آخر ، ولكن التعاطف هو "كيف يشعر الشخص الآخر" من وجهة نظره والاعتراف به.

لقد جعلها نقطة ليقول أيضًا "التعاطف ليس الإطراء".

هناك مقالة رائعة كتبها آدم غرانت بعنوان "الجانب المظلم من الذكاء العاطفي" تشير إلى الخير والشر حول القدرة على قراءة الناس من خلال EQ. التعاطف لديه قوة هائلة.

استخدام صلاحياتك من أجل الخير وليس الشر. إن أفضل الأشخاص الذين يستخدمون التعاطف هم في الواقع علماء اجتماع ليس لأنهم لطيفون ولكن لأنهم يعرفون أنه يعمل. إذا كان بإمكانك الالتفاف حول التعاطف ، فمن المحتمل أن يكون لديك مستقبل في مجال التفاوض.

8. لا تكذب - إنها فكرة سيئة

لقد جعلها كريستوفر فوس من السياسات الشخصية ألا تكذب أبدًا أثناء موقف التفاوض لأنك ترغب في بناء الثقة. هذه العلاقة التي تقوم ببنائها مهمة جدًا لدرجة أن الثقة يتم اختبارها في كثير من الأحيان مع القليل من الأسئلة من قبل الإرهابيين لمعرفة ما إذا كنت ستظل صادقًا مع كلمتك. إذا تلقوا تلميحًا من خيانة الأمانة أو الخداع ، فقد تسير الأمور جنوبًا.

إليك حالة وهمية - ماذا ستفعل؟

كيف يمكنك التعامل مع هذا الوضع؟

أنت المفاوض الدولي الرئيسي لخطف مكتب التحقيقات الفيدرالي وأنت في واشنطن العاصمة. تلقيت مكالمة بأنه تم اختطاف صبي يبلغ من العمر 12 عامًا في هايتي.
إنها عملك للتعامل مع هذا بسرعة. يجب عليك الاتصال بالتحكم في هذه الديناميكية عن طريق الهاتف على الفور قبل أن تقفز على متن الطائرة وتحكم هذا قبل أن يخرج عن السيطرة.
لديك رقم هاتف الأب. تم إخطارك من قبل وزارة الخارجية وقاموا بإعطائك اسم الأب. قيل للأب إن مكتب التحقيقات الفيدرالي سيساعده. اتصلت على الهاتف للمساعدة وأول شيء يقوله لك هو:
أنت في واشنطن العاصمة؟ كيف ستساعدني؟

التحدي هنا هو معرفة ما ستقوله لأنه تحداك على الهاتف.

وصل مدير الجلسة إلى الجمهور وجمع 5 ردود ، تراوحت جميعها من أولاً إثبات المصداقية ورمي التحدي مرة أخرى إلى الأب حول سبب اعتقاده بأنه لا يثق به.

استمع السيد فوس باهتمام وبالطبع تم التحقق منه واعترف بأفكار الجميع وقدم رده:

كنت أعلم أنه ربما كان لدي أقل من 3 ثوان قبل أن يعلق الهاتف. لذلك قلت ، "انظر ، إليكم هذه الصفقة ، إن الخاطفين الهايتيين لا يقتلون الخاطفين ... ويحب الخاطفون الهايتيون الاحتفال مساء السبت. لذا إذا اتبعت إرشاداتي ، فسنخرج ابنك في وقت متأخر من يوم الجمعة / صباح السبت الباكر. "توقف الأب مؤقتًا وقال:" أخبرني ماذا تريد مني أن أفعل ". وقد أخرج ابنه صباح السبت.
خلال مجمل عملية الخطف هذه ، لم يسألني أبدًا كم من الوقت كنت أعمل في مكتب التحقيقات الفيدرالي ، وكم من الوقت كنت مفاوضًا رهينة ، وكم عدد الخاطفين الذين أنجزتهم ، وعدد المرات التي ذهبت فيها إلى هايتي ، كم لغة تحدثت.

الأشخاص الذين تتفاعل معهم سيتصرفون بنفس الطريقة تقريبًا. سيرتك الذاتية ترتبط بشكل فضفاض مع ما إذا كنت تعرف ماذا تفعل أم لا. وبمجرد أن تُظهر لشخص ما أن لديك رؤية جيدة للمشهد ، لن يسألك أبدًا ما إذا كنت الرجل المناسب لهذا المنصب. لست مضطرًا إلى القيام بأي من المنطق أو المنطق ، بمجرد أن توضح لشخص ما أنك تفهم التحديات ، في أذهانهم ، فإن رغبتك في التعاون معك تنتهي في الإجابات أو "أخبرني المزيد ..." أو "أخبر لي ما تريد مني أن أفعله ... "أو" أنت تفهم ... "وسوف يفكرون عادة على غرار:

إذا فهمت ما أواجهه ، فستكون فرصك في فهم ما أحتاج إليه عالية للغاية.

كل شخص لديه زر تحفيزي مماثل عليها في مكان ما بغض النظر عن الصناعة ومهما يفعلون. كل شخص لديه ديناميات. كل المفاوضات التي تجريها الآن وجميع التحديات التي تواجهها ، كل ما عليك فعله هو أن تقول بثقة ، "إليك ما تقابله". الناس يريدون أن يقودوا.

هناك قضيتان لكل صفقة. إحدى هذه المشكلات هي ضغوط الوقت والوقت التي يواجهونها. القضية الأخرى هي السيطرة. تريد دائمًا منحهم وهم أنهم مسيطرون وأنهم يحصلون على كل ما يمكنهم الحصول عليه.

السعر لن يجعل الصفقة ناجحة. إنها الشروط التي تجعلها إيجابية أو سلبية.

دعوة للعمل

علينا جميعا أن نتفاوض كل يوم تقريبا من حياتنا. سواء كان ذلك للحصول على راتب أو حتى الحصول على أفضل صفقة على الحصول على سيارة جديدة. مهارات التفاوض قابلة للتلف ، لذا تحتاج إلى ممارستها وممارسة الحصول على رؤى من الآخرين.

تنطبق النصائح والتقنيات التي تعلمتها من كريس فوس في تلك الليلة على ذهني وصحتي الجسدية والعقلية والإنتاجية وحتى علاقاتي. إنه أمر لا يصدق مدى أهمية الدور الذي يمكن أن تلعبه مهاراتنا في فن التفاوض. لقد كان أمرا مستنيرا.

ما هي الطرق التي يمكنك أن تبدأ بها في أن تكون أكثر وعياً وتمارس المزيد من التعاطف؟

استخدم الطرق التي أعطيتك إياها لزيادة ذكائك العاطفي (EQ) ومشاركة روابط أعمق وروابط مع كل من حولك!