كيفية إنشاء مشروع جانبي يريده العملاء بالفعل

"لا تجد عملاء لمنتجك. ابحث عن منتجات لعملائك ".
- سيث غودين

هناك مشهد في Objectified يظهر فيه فريق من المصممين الصناعيين وهو يصمم مقصات الحديقة. يقف اثنان أو ثلاثة أنواع من MFA في نيويورك حول طاولة مؤتمرات تناقش نموذجًا أوليًا: حيث ستنشئ المقصات من ناحية الاحتكاك ، سواء كانت المقبض مريحة بدرجة كافية ، وما إذا كانت زاوية المقصات صحيحة أم لا. لا يبدو أن الأيدي الحساسة للمصمم الصناعي تختلف عن الأيدي المشبوهة في تنسيق الحدائق العادية. بينهما ، يشكلون إجماعًا ويتم وضع نموذج أولي جديد.

وغالبًا ما يكون هذا الأمر دقيقًا تمامًا مثلما تحصل عليه أبحاث التصميم. ليس من المفاجئ إذن أن يتخطى معظم الناس مرحلة البحث بالكامل. يتم توجيه "الرؤية" ، مثلها مثل المبدأ ، "نحن نصنع فقط المنتجات لأنفسنا". هذا أحد أسباب فشل العديد من المنتجات في الرنين. تم إنشاؤها باستخدام عميل افتراضي أو بدون عميل على الإطلاق.

غالبًا ما يتم حماية المصممين والمطورين ومديري المنتجات من قبل عملائهم من حقائق السوق. في الواقع ، من الممكن أن يكون لديك مهنة ناجحة إلى حد ما دون الحاجة إلى مواجهة أي ضغوط سوقية حقيقية على الإطلاق. نتيجة لذلك ، انتهى المطاف بالكثير منهم في تطوير المنتج من أجل مصلحتهم الخاصة. إذا كنت تقرأ هذا ، فأنت على الأرجح أحد هؤلاء الأشخاص. انا ايضا كنت.

استغرق الأمر ترك عملي ، وتأسيس شركتي الخاصة ، والتعرف على مجموعة من أجل العثور على نفسي في النهاية متماشياً مع متطلبات أناس حقيقيين. أنا لا تزال تعمل على ذلك. على الرغم من أن منتجاتي تدفع الإيجار ، إلا أنني أتقاضى راتباً أقل من متوسط ​​المدير الإبداعي. لكنني أيضًا أعمل أقل. وهذا رائع.

في هذا المقال القصير ، سوف أسير معك عبر طريقة ، ابتكرتها إيمي هوي وأليكس هيلمان ، للتأكد من أنك تبني منتجات يريدها أناس حقيقيون. ستتعلم كيفية العثور على العملاء ، وتحليل آلامهم ، وكتابة خطوة باستخدام لغتهم وإنشاء حلقة تعليقات لإبقائك في حالة حبس. سيتم إرفاق كل قسم بدراسة حالة حيث سنستكشف كيف استخدمت هذه الطرق لإنشاء تطبيق إضافي جديد للتشغيل الآلي لوسائط التواصل الاجتماعي.

يمكن أن تكون منتجات البناء من أجل مصلحتها مجزية. ولكن إذا كنت تبحث عن بناء شيء من شأنه أن يساعدك في دفع الإيجار ، فستقربك هذه الطريقة من القيام بذلك. إذا كنت مصممًا دون القدرة على كتابة رمز الواجهة الخلفية ، أو كنت مدير منتج دون القدرة على المساهمة في التصميم أو التطوير ، فستساعدك هذه الطريقة في تجنب إنفاق مجموعة من الوقت والمال على شيء لا يريده أحد.

هذه الطريقة ليست بالأمر المؤكد ، لكنها ، على ما أعتقد ، أقرب ما يمكن إلى الحصول عليه دون ميزانية بحث كبيرة. البديل هو التجربة والخطأ ، وهي طريقة مكلفة للغاية بحيث لا يمكن تبنيها إلا من قبل أصحاب رأس المال المغامر.

قبل أن نبدأ ، الهدف من كل هذا ، TLDR للقطعة بأكملها ، هو أن فهم عميلك المستند إلى الأدلة فقط هو الذي يمكن أن يخفف من تحيز تأكيد تطوير المنتج. ليس لديك حقًا أي فكرة عما إذا كان لديك شيء ما حتى يمنحك شخص ما المال مقابل ذلك. كما أن المهنئين والممارسين لن يكثفوا إلا الخداع الذاتي المتفائل الذي يميز في كثير من الأحيان قرار بدء شيء جديد. هل أنت حريص على عدم إضاعة الوقت في الأمل والصلاة ، حسناً؟

التنقيب عن الألم

كل منتج يبدأ مع حدس. تعامل مع حدسك كالفرضية ولا تتجنبها. لا تخلط بينه وبين الإلهام الإلهي أو تعلق به دون داع. أفكار المنتج ، لأغراضنا ، ليست مهمة كما تعتقد. المهم هو العثور على عميل.

كقاعدة عامة ، إذا كنت تعتقد أن الحدس الخاص بك سوف يأخذك نحو منتج مستهلك بدلاً من التركيز على الأعمال ، أو إذا لم تكن عضوًا في السوق المستهدف للمنتج ، فقد يكون من الأفضل بالنسبة لك انتظار وصولك التالي فكرة. الشركات التي تركز على المستهلك ، وخاصة تلك التي تستهدف سوقًا مستهدفة غير مألوفة ، صعبة للغاية - وقد لا تستحق المتابعة. تنظر لنفسك حذر.

الآن ، من المحتمل أن يكون لحدسك أو فرضيتك عميل أو مستخدم مرتبط به ، لذلك ستكون خطوتك الأولى هي معرفة مكان تعليق العميل على الإنترنت. تحقق من الأماكن الواضحة مثل Reddit و Quora ولكن تأكد أيضًا من نقل لوحات الرسائل ذات الصلة ومواقع المراجعة المقدمة من المستخدم ومنتديات الدعم ومجموعات Facebook وقنوات Slack. أنت تبحث عن محادثات غير متواضعة وصادقة بين أفراد مستهدفين بشكل واضح.

بمجرد العثور على أحد هذه الأماكن ، ستكون خطوتك التالية هي تحديد وتوثيق "آلام العملاء". افتح جدول بيانات وابدأ في البحث عن المحادثات ذات الصلة بفرضيتك.

إذا كنت تقوم بإنشاء منتج برنامج ، فابدأ بالبحث عن سلاسل الرسائل التي تبدأ بـ "كيف أفعل X؟" أو "ماذا تستخدم من أجل القيام Y؟" ، اتبع حيث تقودك هذه المناقشات ، والبحث بقدر ما أنت يمكن حول المنتجات والحلول الموصى بها.

إذا كنت تقوم بتطوير منتج معلومات ، مثل دورة تدريبية عبر الإنترنت أو كتاب إلكتروني ، فيجب أن تشكل هذه الأسئلة (وإجاباتها المقابلة) أساس عرضك.

انسخ والصق أي شيء ذي صلة بفرضيتك في جدول البيانات الخاص بك. اختر شبكة واسعة ولا تفتتح التحرير ، وستستخدم لغة عميلك لإنشاء خطوة لاحقًا.

ستلاحظ مع مرور الوقت أن بعض الأسئلة أو الشكاوى تتكرر مرارًا وتكرارًا. لأي سبب ، غالبًا ما يستخدم الناس لوحات الرسائل لطرح أسئلة يمكن حلها بسهولة من خلال بحث Google. إن تكرارها يمثل علامة على وجودك في شيء ما.

بمجرد جمع قدر لا بأس به من المناقشة ، ستحتاج إلى البحث فيها للعثور على أنماط. تسليط الضوء على أي لغة الحشوية بشكل خاص. البشر لديهم ميل للتعبير عندما يعني حقًا شيئًا ما.

إذا كانت حدسك قابلة للحياة ، فسترى أنماطًا تظهر الخطوط العريضة لمنتج افتراضي. إذا لم تكن كذلك ، ويبدو أن المعلومات متباينة أو غامضة للغاية ، فكر في فرضية الفرضية ، وكرر هذه العملية عندما تتوصل إلى شيء جديد.

دراسة حالة: البحث عن ألم محترفي وسائل التواصل الاجتماعي

التمرير عبر جدول البيانات الخاص بنا للحصول على أبحاث عملاء Extra.

بالنسبة لـ Extra ، أداة أتمتة الوسائط الاجتماعية الجديدة ، بدأت هذه العملية بتمشيط عبر مجتمع Quora و Reddit / socialmedia. من خلال البحث عن مناقشات حول أدوات التشغيل الآلي لمحترفي وسائل التواصل الاجتماعي ، اكتشفت بسرعة عددًا من آلام العملاء.

إليك عدد قليل فقط:

  • ليس لدى محترفي الوسائط الاجتماعية الوقت لإنشاء تقويم تحريري أو استراتيجية تسويقية أوسع ، لأنهم يضطرون دائمًا إلى إنشاء محتوى جديد.
  • يكافح المؤسسون الجدد للحصول على زوار موقعهم من خلال قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بهم بسبب انخفاض الوصول العضوي.
  • يكافح المؤسسون لإيجاد المال أو الوقت لتوظيف متدرب لإدارة حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم.
  • يناضل مسوقو المحتوى للحفاظ على الجودة بالنظر إلى جداولهم التحريرية المرهقة.
  • ترى منظمات الإدارة الجماعية قيمة المحتوى في فهرسها الخلفي للمحتوى ولكن لا تعرف ماذا تفعل به.
  • يكافح المسوقين منفردين للحفاظ على وجود ثابت متعدد المنصات.
  • تكافح CMOs لتقييم العائد على الاستثمار من جهود تسويق المحتوى الخاصة بهم.

لقد اكتشفت أيضًا عددًا من المنتجات المتعلقة بهذه الآلام. من خلال التفريق والبحث في ما كان على الناس قوله حولهم ، وجدت نفسي على موقع ويب مخصص بالكامل لمراجعات المستخدم المقدمة من أدوات التواصل الاجتماعي. لقد اكتشفت هناك وفرة من المعلومات حول أوجه القصور في تجربة المستخدم لهذه المنتجات (والتي قمت باستكشافها بشكل أكبر من خلال مشاهدة مراجعات الفيديو). ببطء ، بدأت فكرة اكسترا في الظهور. شعرت كأنني مستعد لكتابة الملعب.

كتابة الملعب

بمجرد جمع كمية جيدة من الأبحاث ، قد تشعر أن الوقت قد حان للبدء في البناء. ليس بهذه السرعة. ستكون خطوتك التالية هي كتابة الملعب باستخدام اللغة التي قمت باستخراجها في مرحلة البحث.

يبدو التنسيق الذي أستخدمه لإنشاء درجات ، والذي تم إنشاؤه مرة أخرى بواسطة Amy Hoy و Alex Hillman ، كما يلي:

  1. استحضر الألم
  2. تخيل الحلم
  3. تقديم الإصلاح

أثناء كتابة الملعب الخاص بك ، ستحتاج إلى إظهار مدى فهمك للقارئ / العميل بنشاط. واحدة من أسهل الطرق للقيام بذلك هي من خلال توضيح نقطة استخدام الضمير "أنت". يمكن أن يكون هذا محرجًا في البداية ، ولكن من المهم أن تستوعبه دائمًا. إذا كنت تتبع تنسيق إصلاح الألم ، ولكنك فشلت في استخدام لغة "أنت" طوال الوقت ، فمن غير المحتمل أن تكتب شيئًا مقنعًا. كتابة الملعب هي ممارسة في التعاطف. ركز على من تكتب له وتتخيل أنك تتحدث إليه مباشرة.

ابدأ بتدريجك باستحضار الألم (الألم) الذي اكتشفته في مرحلة البحث. في قائمة نقطية ، أوضح فهمك لهذه الآلام باستخدام لغة عميلك لوصفها. انسخ والصق الكلمات والعبارات الرئيسية من بحثك في قائمتك لجعلها أكثر إقناعًا. كلما كانت لغة عميلك أكثر إثارة للحماس وإثارة وإثارة ، كلما كان من الأفضل تضمينها في الملعب. ثلاث إلى خمس نقاط رصاصة هو الأفضل.

بعد ذلك ، أخبرنا كيف ستتحسن جودة حياة عميلك إذا تم تخفيف هذه الآلام. بداية من جملة "ماذا لو" ، صف هذا المستقبل في قائمة مدببة. هذا هو قسم الحلم ، وهو يعمل عن طريق إظهار لعميلك فوائد منتجك حتى قبل تقديمه.

أخيرًا ، قدم منتجك (المعروف باسم "الإصلاح"). صف ما يفعل وكيف يفعل ذلك. تحدث مرة أخرى إلى الآلام التي تم اكتشافها في القسم الأول. انتهى من خلال منحنا مكانًا لترك عنوان بريدنا الإلكتروني وفكرة عما ينبغي أن نتوقعه منك في الأشهر المقبلة. النظر في الاسكواش أي شكوك المتبقية في قسم الأسئلة المتداولة تحتها.

هيكل هذا النوع من الملعب هو صيغة ، لكنه يعمل. لا تشعر بالضغط لتقليدها تمامًا ، لأن الكتابة الآلية تتعرض لخطر أن تبدو مثل اللياقة البدنية في وقت متأخر من الليل. إخفاء طبقات الملعب في فقرات صحية مكتوبة بشكل جيد. كلما كانت محادثتك أكثر ، كلما كان ذلك أفضل.

دراسة حالة: الكتابة خارج الملعب

التمرير خلال صفحتي من الملاحظات لملعب Extra.

لا أشعر بالحرج لأن أقول إن كتابة الملعب لـ Extra استغرقت عدة أسابيع. كشف بحثي عن حوالي 24 نقطة ألم من حوالي 60 موضوع مناقشة مختلف. كانت مادة "الحلم" تتألف من حوالي عشر نقاط نقطية ولكنني استمرلت في التغيير لأنني لم أستطع أن أفكر في أي الآلام هي الأكثر قيمة (عدت إلى لوحات الرسائل عدة مرات قبل أن أستقر أخيرًا).

لقد كافحت أيضًا مع الرغبة في التحرير على ألم العميل. يمكن للأشخاص أن يصدروا صوتًا خامًا على لوحات الرسائل ، ومن السهل أن تجد نفسك تحرر الأجزاء الأكثر إثارة في لغتهم. لكن ذلك سيكون خطأ. كيف يعبر العميل عن نفسه لا يقل أهمية عن ما يعبر عنه عن نفسه. لا تنظر إلى أبعد من مجرد خطاب دونالد ترامب لفهم كيف تتفوق اللغة الخام في كثير من الأحيان على اللغة الدلالية (القاسية!) عندما نحاول الإقناع.

بعد خمسة إصدارات مختلفة ، استقرت أخيرًا على ما تراه على extra.ai. لا يزال هناك عمل يتعين القيام به. لا يخفي النغمة الخاصة بي بشكل كاف طبقات اللحظات وهي طويلة. لكنه يجسد آلام عملائي المستهدفين جيدًا.

عرض عملك

لقد حان الوقت لتوصيل الملعب أمام عميلك. ارجع إلى لوحات الرسائل التي قمت باستخراجها للبحث وقدم نفسك. تقديم المنتج والملعب واطلب منكم ردود الفعل. دمج تلك التعليقات.

إذا تحقق كل شيء ، وكان الاستقبال إيجابياً ، فأنت جاهز أخيرًا لبدء البناء. تبدأ صغيرة. إذا أجريت البحث ، فلن يكون الوصول إلى MVP صعباً للغاية. ركز على حل أهم الآلام أولاً واترك الباقي يتبعها.

يمكنك أيضًا إثبات صحة فكرتك عن طريق أخذ الطلبات المسبقة والقيام بمقابلات فردية مع المشتركين أثناء تداخلها. قاوم الرغبة في إظهار درجة أصدقائك لأصدقائك إذا لم يكونوا أيضًا عميلك المستهدف. من السهل تبخير الماء بنوايا حسنة.

قم ببناء حلقة تغذية مرتدة مع مجتمع عملائك الجديد الذي تم العثور عليه من خلال أن تكون شفافة قدر الإمكان طوال عملية البناء: اظهر أعمال التصميم الخاصة بك ، وناقش كيف تمول المشروع ، واجعل مناقشات المنتج متاحة للجمهور. الشفافية تبني الثقة وتولد الإقبال. سوف تؤتي ثمارها عندما تكون مستعدًا أخيرًا لركلة الأشياء مباشرة.

دراسة حالة: الحفاظ على جمهور إضافي

تتمثل إستراتيجيتنا متوسطة المدى لـ Extra في التركيز على الشركات الناشئة الصغيرة والمتوسطة. تحقيقًا لهذه الغاية ، قمنا بتوزيع "إضافي" على نطاق واسع وبقدر ما استطعنا داخل شبكاتنا.

لقد جمعنا الكثير من التعليقات من خلال المقابلات الفردية مع المؤسسين. البعض يدير وسائل التواصل الاجتماعي بشكل جيد بشكل لا يصدق. يبحث آخرون عن طرق لجعلها تعمل. لقد زودتنا هذه المقابلات ببعض الأفكار المذهلة حول عقلية عملائنا. لقد أدركنا ، على سبيل المثال ، أنه على الرغم من وجود وفرة من المواد على التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، لا يعرف أي شخص حقًا ما الذي يفعلونه بحق الجحيم.

كما نجعل مناقشات منتجاتنا متاحة للعامة على YouTube. محتوى الشفافية الجيد هو النعناع البري لمؤسسي SaaS. لقد كان الاستقبال قليلاً حتى الآن ، لكننا نعتقد أننا نسير على الطريق الصحيح. جلبت المشاركات الضخمة مثل هذه المشاركة (وتلك التي تقرأها) كمية كبيرة من الاشتراكات. نحن نعلم أننا وصلنا إلى الوريد لأن الناس يواصلون تقديم الأموال لنا.

تعد صفحة Extra المقصودة واحدة من أبسط الصفحات التي وضعتها معًا على الإطلاق. هذه هي الطريقة لأن مظهرها لا يهم حقًا. ما يهم هو الملعب - سواء أكملت بحثي وقمت بإنشاء منتج استجابةً لاهتمام العملاء الشرعي. إذا كان الأمر كذلك ، فلا يهم حقًا ما يبدو عليه. هذه خطوة كبيرة بالنسبة لي. لقد أمضيت السنوات العشر الماضية في مطاردة الكمال بكسل. في الحقيقة ، لقد أمضيت السنوات العشر الماضية في تعذيب نفسي بتفاصيل المنتجات التي لم تر النور أبداً.

إطلاق منتج يمكن أن يكون مرعبا. لكن الأمر مرعب بشكل خاص إذا كنت قد صممت وطورت المنتج بمعزل عن غيره. تصبح مسألة الأنا: سواء كنت حالمًا أو غبيًا ، أو بعيدًا أو أحمق. ولكن من خلال جلب الأشخاص في وقت مبكر ، وجعلهم جزءًا من العملية ، يمكنك تجنب الشعور كما لو أن مصداقيتك معلقة في الرصيد. يمكنك تجنب تعذيب نفسك بالتفاصيل التي تهتم بها فقط. عندما تعرف حقًا من الذي تقوم ببناءه وتعرف ما تريد ، فمن الأسهل بكثير الشحن وشحن شيء مرغوب فيه.

في خدمات العملاء ، غالباً ما يعني النجاح إدارة توقعات عملائك بفعالية. هذا يعني التأكد من أنهم يدركون دائمًا ما سيحدث بعد ذلك حتى لا تكون هناك مفاجآت. لا يتعلق الأمر ببيعها في عملك ، بل يتعلق بمساعدتهم على معرفة ما يريدون حتى يتسنى لك توفيره لهم. انه نفس الشيء مع تطوير المنتج. كما كتب Seth Godin ، "لا تجد عملاء لمنتجك. ابحث عن منتجات لعملائك ".

شكرا للقراءة. تذكر أن تصل يوصي ومتابعة لنا على التغريد. قم بالتسجيل للوصول الإضافي المبكر هنا ، أو اشترك في النشرات تمامًا مثل هذه المشاركة أدناه.