كيفية تطوير عقلية رجل أعمال

بعد المحاولة الثالثة والفشل في بدء عمل تجاري قلت: "هذا كل شيء. أنا لا أفعل هذا مرة أخرى! هذا واضح للأشخاص الآخرين. "

لقد كرهت ذلك.

لكنني حاولت مرة أخرى.

كان لدي إحساس صفر الأعمال.

كل ما كنت أعرفه عن العمل هو هذا: إذا كنت تعمل لحساب شخص ما ، فسوف تحصل على أجر ، ثم تدفع الفواتير.

هذه هي المعرفة الكاملة التي اكتسبتها حول إدارة مشروع تجاري. كان غير مكتمل للغاية. لكنها عملت.

في ما يلي ، أركز في الغالب على عملي الأول.

كيف ذلك؟ لأنه مثل معظم الناس الذين يبدؤون أعمالهم التجارية الأولى ، لم يكن لدي أي معلومات تقريبًا عن طبيعة رجل الأعمال.

كان لا بد لي من معرفة ذلك أثناء حدوثه ، واضطررت إلى البقاء على قيد الحياة ، ثم اضطررت إلى صرف النقود.

بعد تلك المرة الأولى ، أنت تعرف الكثير. لذلك يصبح أسهل.

أفترض أيضًا: عليك أن تكون مربحًا.

99٪ من الشركات لا تعيش خارج نطاق "VC welfare" (أي ليس لديهم مستثمرون يدعمون إخفاقاتهم الكثيرة).

لذلك اضطررت إلى بدء عمل تجاري مربح على الفور.

مما يعني أنني اضطررت إلى تقديم خدمة دفعها الأشخاص. في حالتي: نشاط تجاري صنع مواقع على شبكة الإنترنت للعديد من الشركات التي لم يكن لديها واحدة في منتصف التسعينيات.

(أحد مواقعنا الإلكترونية الأولى التي أنشأناها (إعادة التعيين ، المؤتمر الوطني العراقي): HBO.com)

أ) رؤية كبيرة ، ولكن تنفيذ الصغيرة

لديك رؤية كبيرة ("ستحتاج كل شركة إلى موقع ويب") ولكن تعرف كل دقة في العمل (يمكنني برمجة قاعدة بيانات ، وتصميم رسم ، ومعرفة كيفية تحسين الموقع. تعرف على كيفية تسويقه ، وما إلى ذلك).

مواكبة كل صغيرة في الصناعة ، ولكن تأكد من أن BIG لا يزال قائما.

ب) العمل الجاد ولكن مندوب العمل

كان أكبر يوم بالنسبة لي هو عندما أدركت أنه ليس علي أن أفعل كل شيء. يمكنني استئجار شخص للقيام ببعض الأعمال.

ثم تمكنت من العمل لمدة 90 ساعة في الأسبوع ، لكنني أنجز العمل لمدة 300 ساعة في الأسبوع.

شكرا شيت لكونه أول شخص استأجرت!

ج) على الوعد وبعد التسليم

لديك للحصول على الوظيفة. لذلك عليك أن تعد العالم.

نعم ، يمكننا القيام بذلك في أقل من أسبوعين. نعم ، سنكون على اتصال طوال الوقت. نعم ، سنقوم بحل مشاكلك الشخصية ونظهر في جمعياتك الخيرية. نعم ، سنضع أفضل مصمم لدينا في المشروع وأفضل مبرمج لدينا.

ثم فعلنا دائمًا أكثر مما وعدنا به.

كانت لدينا دائمًا ميزات إضافية لم يطلبوها ولكننا كنا نعلم أنهم سيحتاجون إليها. سوف نقدم تلك مجانا.

في النهاية ، عندما تكون وكالة ، فإن جميع علاقات العملاء (معظمها) تسوء مع مرور الوقت.

ولكن عندما تقوم بإفراط في التسليم ، تسحق كل المنافسة على الفور لفترة طويلة. لا يمكنهم حتى التفكير في المنافسة.

ثق بي ، سوف يفكرون في أعدائك في وقت لاحق. إنه ليس زواجًا ، بل إن العديد من الزيجات تتفكك إلى الملل الأول ثم الاحتقار

ولكن أولا ، الزائد ثم الإفراط في تقديم.

د) التنوع ، والتنوع ، والتنوع

في أول 18 شهرًا من بدء العمل ، احتفظت بوظيفتي المتفرغة.

كان عليّ التأكد من أنني سأدفع فواتيري أو أموت. لم أستطع المخاطرة بذلك.

لذلك تنوعت في العديد من الطرق للحد من المخاطر الشخصية. عندما تقلل من المخاطر الشخصية ، يمكنك التركيز على ما هو مهم.

ما هو المهم؟ إن القيام بشيء تحبه سيجعلك أكثر من فواتيرك.

إذا كان هذا يبدو وحشيا ، فماذا. انها حقيقة.

لا يمكنك أن تخاف مما يوجد في حسابك المصرفي.

لقد تنوعت من خلال العمل ورجال الأعمال.

أنا أيضا تنوعت في وظيفتي. كنت مبرمجًا للكمبيوتر ، لكني كنت أقوم أيضًا بعرض العروض التليفزيونية ، وحصلت على وكيل لشراء مجموعة من القصص القصيرة. واعتبرت عروض عمل أخرى طوال الوقت.

لقد تنوعت عملي من خلال وجود أكبر عدد ممكن من العملاء. نحن نفعل أي شيء للحصول على عميل جديد.

وقمنا بتنويع الأعمال من خلال محاولة التفكير في منتجات جديدة لتقديمها.

لكن بصراحة ، لم نكن أذكياء بما فيه الكفاية أو مهارة في الأعمال بما فيه الكفاية لمعرفة أي شيء.

إذا كان لدينا المزيد من الحكمة التجارية ، لكنا قد تنوعت أيضا من خلال جمع الأموال وجعل منتج قابل للتطوير والاكتتاب العام مثل العديد من منافسينا.

لكننا لم نكن أذكياء.

لذلك تمسكنا بما عرفناه: كان الناس بحاجة إلى مواقع ويب ، وكلفنا الكثير من المال مقابلهم ، ودفعنا أقل مقابل إيجار وأشخاصًا مما دفعنا.

[ذات صلة: كيف تكون أكثر الرجال حظًا على الكوكب في 4 خطوات سهلة]

ه) المبيعات

لم أكن أعرف أي شيء عن المبيعات. ربما نظرت عليه. كما هو الحال في "موت بائع" نوع من الطريق.

لكنني اكتسبت مهارة طبيعية عندما اهتمت بما كنت أبيعه.

هناك مليون كتاب عن المبيعات والإقناع. لقد قرأت ZERO منهم. الآن قرأتهم وأعتقد أنها مفيدة.

لكنني أعتقد أن هناك أساسيات يجب أن يتمتع بها كل رائد أعمال.

  • Likability. لا تكون "مندوب مبيعات". هل "3Ls" (أنا جعل هذا الأمر). أحب منتجاتهم. مثل العميل (إيجاد أرضية مشتركة). استمع لهم.
  • حل مشكلتهم الكبيرة ومشكلتهم الصغيرة. عندما كنت أتعامل مع الشركات التي يمكنني القيام بها على موقع الويب الخاص بي ، كنت أعلم أن لديهم مشكلة كبيرة ومشكلة صغيرة واحدة.

مشكلة BIG هي الرؤية - على سبيل المثال إذا لم تحصل على موقع إلكتروني ، فسيحصل جميع منافسيك على أفضل ، وسوف تفوت جمهورًا هائلاً.

المشكلة الصغيرة كانت ميزانيتها. حتى الشركات الكبرى لم يكن لديها شيء. لذا قلل من حجم المنافسة وساعد العميل في الوقت نفسه على معرفة كيفية إقناع واضعي الميزانية بما يكفي لزيادة الميزانية لهذا الغرض.

  • يوصي المنافسة. لا حرج في تحليل مشهد "المنافسة".

أنا لا أرى كتاب مبيعات يتحدث عن هذا. ولكن عندما تقوم بتحليل المنافسة على عميل محتمل ، فإنك تنشئ "تحيزًا للغموض في الاختيار".

يضع هذا الشعور الشبيه بالضباب في رؤوسهم كلما فكروا في "الشركات الأخرى" مقابلك.

ويبدو أنك أيضًا تقف إلى جانبهم حيث تساعدهم في تقييم جميع خياراتهم بطريقة غير منحازة ، على الرغم من أنك منحازة بوضوح (والجميع يعلم بعقلانية أنك متحيز)

  • لديك بطل. لا يمكنك إنجاز الصفقة إذا لم يكن صانع القرار ، أو شخص قريب من صانع القرار ، هو بطلك. إذا كان شخص ما منخفض المستوى هو بطلك ، فاستسلم فورًا ولا يضيع الوقت. لن تحصل على الصفقة.

كيف يمكنك الحصول على بطل رفيع المستوى؟ ابحث عن أكبر عدد ممكن من نقاط اللمس. أشخاص مشتركون ، وجداول أعمال مشتركة ، وما إلى ذلك. تأكد من فهمهم لهدف ENTIRE وهو جعل حياتهم أفضل بكثير. هذا أكثر أهمية من جعل شركاتهم أفضل.

  • المبيعات في كل وقت. كل ثانية. أنت لا تفعل أي شيء على الإطلاق دون التفكير في جانب المبيعات منه.

F) أحب عملك وأكرهها

من خلال عملي الأول الناجح ، كنت متحمسًا كل يوم لحل المشكلات والتعامل مع جميع المشكلات.

يجب أن يكون لديك عقلية لحل المشكلات والعقلية الجديدة للعملاء كل يوم.

لكنني كنت أرغب بشدة في بيع الشركة. وبيعها بأسرع وقت ممكن لكثير من المال.

النقدية في وقت لاحق ليست جيدة كما النقدية الآن.

بالنسبة لي ، كان هذا أول عمل ناجح لي. لم يكن لدي نقود في البنك. المال لا يحل جميع مشاكلك ولكنه يحل مشكلات أموالك.

على الأقل في البداية.

أحيانًا يقول لي الناس: "إذا قمت ببيع أعمالي ، فسوف ينتهي بي الأمر إلى بدء نشاط تجاري آخر مثل هذا والقيام بنفس الشيء".

هذا حسن. إفعل ذلك. ولكن حتى لو فعلت الشيء نفسه بالضبط ، ما زلت أريد المزيد من النقود في البنك.

لذا ، أحب عملك كل يوم ، ولكن تأكد من أنك تبني قيمة (أي أنه يمكن للنشاط التجاري البقاء بدونك) وأن يكون لديك دائمًا اشتراك "للبيع".

بالمناسبة ، لم أكن أعرف ذلك بعد ، ولكن هذه استراتيجية مشتركة على الطريق إلى المليارات. انظر إلى Mark Cuban (باع أول شركة برمجيات له قبل بدء Audionet / Broadcast.com) ، أو Elon Musk (باع Zip2 ، ثم Paypal ، قبل بدء Tesla ، و SpaceX ، إلخ).

لا تقع في غرام شركة.

G) أبدا الحصول على الغضب

إليكم الأشخاص الذين أغضبوني في عملي الأول:

العملاء والشركاء والموظفين وأصحاب العقارات والمشترين في أعمالي والمنافسين - بهذا الترتيب.

في وقت لاحق الشركات إضافة في المساهمين.

لكن لا يمكنك أبدًا الغضب.

الحياة + الغضب <الحياة.

إذا كيف تتخلص من الغضب؟

تذكر هذه المعادلة الأخرى:

الغضب = الخوف يلبس.

إسأل: ما الذي أخاف منه؟ هل أخشى أن يستقيل العميل؟ هل أخشى أن يتسبب الموظف في تلف المشروع؟ هل أخشى أن يرفض الشريك مواكبة فكرتي الشخصية عن كيفية نمو الشركة؟

حل الخوف. انظر إلى أسوأ سيناريو. غير أن سيئة؟

على سبيل المثال ، قم بوضع خطة للوقت الذي سيتركك فيه العميل. وحاول حل وسط مع الشريك (شيء لا يمكنك فعله إذا كنت تصرخ على بعضكما البعض).

وإذا لم يكن المشروع جيدًا بسبب ما يفعله الموظف ، فربما لا يكون هذا هو أسوأ شيء. ربما لا يكون لديك توقعات عالية جدًا طوال الوقت.

ح) يقول نعم ويقول لا

أولاً ، قل "نعم" لكل شيء. يمكنك أن تفعل X؟ نعم فعلا. يمكنك أن تفعل Y؟ نعم فعلا. يمكنك أن تفعل ذلك بأقل من Z $؟ "نعم فعلا!"

عليك أن تحصل على الصفقة.

والعميل دائما على حق!

ولكن بعد ذلك يكون العميل غالبًا على خطأ

لذلك عندما يمكنك إما أن تقول "لا" أو تفاوض أو تطرد العميل.

كان التفاوض نادرًا بالنسبة لي في عملي الأول. أنا ببساطة فعلت كل شيء طلب كل عميل لأي ثمن.

كانت الأوقات الوحيدة التي قلت فيها "لا" عندما أرادت الشركات الناشئة أن أعمل من أجل الإنصاف. ثم قلت "لا". لأن الإنصاف لا يستحق أي شيء طوال الوقت.

لكنني فعلت موقع Miramax الإلكتروني بمبلغ 1000 دولار على الرغم من أنني فعلت موقع الويب الخاص بـ "المصفوفة" مقابل 250،000 دولار.

قلت للتو "نعم" لكل شيء وسرعان ما كانت شركتنا "الشركة التي قامت بجميع مواقع الترفيه".

كانت قيمة العلامة التجارية هذه تقدر بالملايين خلال النافذة الصغيرة التي فتحت عندما تم شراء وكالات مثل شركات من قبل الشركات العامة.

أنا لا أنفق المال

فوق قلت ، "مندوب". لكن الآن أقول "لا تنفق المال".

الشركات الحقيقية لها دورات. إذا كنت نحيلًا قدر الإمكان ، فيمكنك معالجة التراجع. لم أقم بتعيين سكرتير ، على سبيل المثال. وقمنا بنقل المكاتب فقط عندما كنا 40 شخصًا في مكتب مكون من ثلاث غرف.

إذا كان نشاطك التجاري يعتمد على "VC welfare" (أي أنك ممول من قبل مستثمرين من ذوي الأصول الكبيرة ممن سيضيفون المزيد) ، فتجاهل كل هذا.

إذا كنت تعيش في العالم الحقيقي وليس على الرعاية الاجتماعية ، فأنت بحاجة إلى إنفاق أقل مما تتقاضاه.

لم نكن نعرف ماذا كنا نفعل. لم يكن لدينا أي إحساس بالمحاسبة أو ماهية P&L. معرفة المحاسبة هي زبد على رأس الأعمال الجيدة. يجعل العمل أفضل.

لكنها ليست عقلية بدء التشغيل.

عقلية بدء التشغيل هي: "هل لديّ أموال أكثر في البنك في نهاية الشهر (عندما تكون الفواتير مستحقة) عما كانت عليه في بداية الشهر".

لاحظ أن المحاسبة تتجاهل غالبًا ("الأموال المستحقة على العملاء" هي "أصل" على الورق ولكن ليس في الحياة الحقيقية).

ي) لا تدخن الكراك

يعتقد الجميع أن أعمالهم هي الأفضل على الإطلاق وأن موظفيهم هم "أعلى 1٪ مما يفعلونه".

هناك تحيز إدراكي يصف هذا ولكنني أنسى ما هو عليه.

ومن الصعب حقًا عدم التفكير بهذه الطريقة. حتى لو كنت تعرف أن هناك تحيزًا إدراكيًا ، حتى لو كنت تعلم أنك على الأرجح غير عقلاني ، فستظل تدخّن صدعك.

عندما أنظر إلى الوراء في بعض المواقع الإلكترونية التي صنعتها شركتي الأولى ، أستطيع أن أرى مدى سوء ظهورهم في الماضي.

نحن امتصنا.

لذا فقد حالفنا الحظ بعض الشيء ، لكن هذا هو العمل الشاق ، والبيع في الشركة وبيعها.

من المهم حقًا التراجع إلى الوراء ، والنظر باستمرار إلى المنظر الطبيعي ، ومحاولة معرفة الموضوع الذي تتناسب فيه أنت وشركتك.

لديك عقلية من المحاولة المستمرة للتحسن وتقديم المزيد والمزيد بدلاً من الراحة ، "نحن الأفضل".

[ذات صلة: القواعد 100 لكونك رائد أعمال]

ك) لقد متعة

بدأت عملي الأول الناجح مع أختي.

كان مثل السفينة الدوارة. أختي كانت روائية طموحة. لقد عملت لشركة تلفزيون. وكان زوجها رسام بالتدريب. وكان لدينا شريك آخر كان مصورًا.

لم نكن نعرف شيئًا آخر سوى: البيع ، العمل ، الرسوم ، التكرار.

كان علينا أن نتعلم الكثير في حين جمعنا الملايين من العائدات وفي نهاية المطاف بيع الشركة.

لقد كانت وحشية حقًا. في كل الأوقات تقريبًا كنا نعمل بجد أو نركض خائفًا. وقد جادلنا مع بعضنا البعض.

لكننا فعلنا ذلك وبنينا وبيعناه وخرجنا أحياء. العديد من منافسينا لم يفعلوا ذلك. لأن هذا القطاع بأكمله تنفجر في غضون أشهر في عام 2000.

سافرنا معًا ، وتناولنا جميع وجباتنا معًا ، أمضينا الكثير من الوقت معًا. كان علينا أن نجعلها ممتعة. ألقينا الحفلات. قدمنا ​​مشاريع جانبية ممتعة. كان أخي هو أفضل رجل في زفافي.

لقد دعمنا حياة بعضنا البعض.

لكن "عقلية الريادة في الأعمال" هي وحشية حقًا وهي نيران مشتعلة غارقة في الأرض غالبًا حتى لا يوجد ناجون.

لذلك الآن نحن لا نتحدث مع بعضنا البعض على الإطلاق. وافتقدهم.

→ الرجاء إخباري برأيك بالنقر فوق "أعجبني" أو اترك تعليقًا

→ سألني سؤال حول Quora ... أجيب على الأسئلة يوميًا!

→ للاستماع إليّ في المستقبل ، اشترك في بريدي الإلكتروني بالنقر هنا. أو قم بزيارة موقع الويب الخاص بي لقراءة محتوى مدونة مجاني