الصورة من جانب ألورا جريفيث على Unsplash

كيفية جمع التبرعات مثل BOSS

يوافق 100٪ من المؤسسين على أن جمع الأموال عملية محبطة ومملة وغير متوقعة. الجانب الصعودي الوحيد هو الذكريات التي تم إجراؤها في اجتماعات VC السيئة بشكل هزلي ، واللقاءات الصغرى القليلة VC ستواجه على طول الطريق. لا يزال ، يجب القيام به! لذلك ، مجانًا - فيما يلي بعض النصائح الداخلية حول كيفية رفع المستوى من Crowdfunding Newbie إلى Beast Fund لجمع التبرعات.

[لاحظ أنني سأقضي وقتًا فارغًا هنا في التركيز على ما يمكن أن يفعله VC بشكل أفضل وكل ذلك. هناك الكثير ، لكن هذه نصيحة خيرية للمؤسسين].

العمل الإعدادية

نظرًا لأنك مؤسس ، فأنت مشغول جدًا في إدارة كل شيء آخر ، فغالبًا ما ينتهي بك الأمر إلى وضع جمع التبرعات عندما تصبح الاحتياجات النقدية ملحة.

لكي تكون ناجحًا ، تحتاج إلى جمع التبرعات في أهدافك الرئيسية كعملية مفتوحة تستغرق وقتًا طويلاً ستصرفك عن تشغيل العمليات. لذا ، أنشئ وفقًا لذلك: مندوب ، امسح اللوحة ، حدد ما لن تفعله أثناء جمع التبرعات. كن صريحًا. بدأت باكرا.

تحتاج إلى علاج جمع الأموال بقصد مطلق وهدف محدد مميت. فكر في الأمر كعملية عسكرية حيث فكرت في كل خطوة قبل الموعد المحدد. تحتاج إلى معلومات ، تحتاج إلى أصول وتحتاج إلى طريقة.

سأركز على ثلاثة عناصر أساسية للتحضير:

  • الملعب والقصة
  • غرفة البيانات
  • قائمة المستثمر المستهدفة

يمكنني كتابة سلسلة كاملة حول هذا الموضوع ، وربما سأفعل ذلك. اسمحوا لي أن أقدم الملاحظات التالية على كل منها:

  • الملعب: يعتمد عدد كبير جدًا من المؤسسين على قصص قياسية للمشكلة / الحل تكون معادلة ولا تنقل العاطفة أو تفرد الفرصة. هذا ليس جيدا بما فيه الكفاية. بناء قصة فريدة من الصفر واختبارها بلا هوادة. المزيد عن ذلك في وقت لاحق.
  • البيانات: عدد كبير جدًا من المؤسسين ينتهي بهم الأمر غير مستعدين للأسئلة الواضحة (الكلاسيكية: هل يمكنك مشاركة خط أنابيبك). تحتاج إلى الأسئلة الشائعة بشأن الجحيم في عملك وتكون مستعدًا لتقديم المعلومات ذات الصلة في نفس اليوم. التحول في اليوم نفسه على ما يرى المستثمرون أن الطلبات الواضحة ستفعل المعجزات لعملية جمع التبرعات الخاصة بك. كن جاهزا.
  • الأهداف: لقد تحدث عدد كبير جدًا من المؤسسين إلى عدد قليل من المستثمرين العشوائيين ، وقد أذهلت أحيانًا لسماع أنهم لم يتحدثوا إلى المشتبه فيهم الواضحين. تحتاج إلى بناء رؤية واضحة لمن يجب أن تقترب منه وكيف ستصل إليه. التخطيط هو مفتاح النجاح. المعلومات موجودة هناك.

الحصول على الذهاب مع intros الصلبة

حقيقة 1: سوف تحصل على تحويل أعلى بكثير مع intros قوية. هل تعمل رسائل البريد الإلكتروني الباردة؟ في بعض الأحيان ، ولكن كحل أخير - إنه عشوائي للغاية.

الحقيقة 2: معظم الناس يفعلون حقا سيئة. وإليك MO المعتاد: جهة الاتصال الخاصة بك تعرف X ، وترسل ضربة عشوائية قمت بإعدادها لهم ، وتأمل في الحصول على نتيجة إيجابية. رمي الزجاجات في البحر ليس طريقة رائعة لإنقاذك.

فيما يلي كيفية إجراء عمليات الإدخال بشكل جيد:

  • اطرح السؤال مباشرة: هل تعرف جهة الاتصال المستثمر X؟ إذا كان الجواب نعم ، عظيم. مدى؟ هل يأخذون نصيحتها بجدية أم أن هذا اتصال ضعيف؟ إذا كان ضعيفًا ، فقد أطلب من ذلك الشخص تقديمًا ، لكن دعني أرى ما إذا كان يمكنني العثور على اتصال أوثق.
  • الاتصال الخاصة بك يعرف الناس ومستعدون لتقديم لك؟ عظيم! أطلعها بشكل صحيح على عملك ، واجعلها متحمسة ، وتأكد من أنها تدرك تمامًا سبب التوصية بها.
  • إذا كان بإمكان جهة الاتصال الخاصة بك الاتصال بهم بدلاً من إرسالها بالبريد الإلكتروني - حتى أفضل! قم بإجراء طلب التقديم COUNT - ضع بعض الخشب خلف هذا السهم. العثور على وسيلة لمساعدتها بطريقة أخرى.
  • بالطبع التقيد هو الطريق للذهاب. لكنك عرفت ذلك بالفعل.

ستجد أن عددًا من الأشخاص سيقدمون لك مخترعات كوسيلة لتقديم بعض القيمة لك (لطيفة) ولكن قد لا يكون لديهم اتصالات جيدة أو قد يستغلون في الواقع الفرصة لتوصيل شخص لم يتحدثوا إليه منذ فترة طويلة والحصول على بعض النقاط الكعكة لتوليد تدفق الصفقة.

كن صريحًا للغاية في محادثاتك مع مقدّمين محتملين حتى تتمكن من الحصول على نتائج حقيقية. في تجربتي ، ربما يواجه عدد قليل من الأشخاص التحدي المتمثل في تعريفك بعدد من الأشخاص وإحداث تغيير كبير. الحصول عليها على الجانب.

بالمناسبة - ربما تتحدث إلى عدد قليل جدًا من المستثمرين. هذه حملة مبيعات تحويل منخفضة. وبالتالي تحتاج إلى قمع كبير بما فيه الكفاية. اعملها العمل كل الرصاص.

الانخراط مع غوستو

كرر ورائي: الهدف من كل اجتماع هو الوصول إلى الاجتماع التالي.

يحول المستثمرون البطاقات ويقررون القيام بالمزيد من العمل بناءً على المعلومات التي يجمعونها. عندما يذهبون إلى كل شيء ، سوف تعرف. قد يستغرق الأمر بعض الوقت. في تجربتي ، أفضل الصناديق حاسمة وسريعة ، ولكن هذا ليس هو الحال دائمًا. لا تشعر بالقلق ، العب اللعبة.

قم بإعداد مجموعة من الأخبار التي يمكنك الفلفل من خلال عملية جمع التبرعات. إذا كان لديك أسبوعين من إغلاق عميل مذهل ، فاحرص على كبح جماح ذلك وإخبار المستثمرين بمجرد إغلاقه. ابحث عن طرق للتواصل مع التقدم ونصائح مثيرة للاهتمام للمحتوى وما إلى ذلك في كل واحدة من متابعاتك. إظهار الزخم.

لا تفوتك أبدًا أرقام قصيرة الأجل. فقط لا. كيس الرمل لهم إذا كنت يجب. لا شيء يدمر الثقة أكثر من ملكة جمال على المدى القصير.

تذكر أن جمع التبرعات هو عادة نتيجة لعملك بشكل جيد. استمر في إدارة الشركة.

المتابعة الجيدة هي المتابعة السريعة

في نفس اليوم تربح نقاط براوني. في اليوم نفسه مع رؤى محددة تتناول النقاط التي أثيرت في الاجتماع يفوز المزيد من النقاط الكعكة. في الواقع ، تعد الاستجابات السريعة لطلبات المستثمرين طريقة رائعة لإبهار المستثمرين - نستخدمها كبديل لكيفية عملك.

لا تنزعج إذا لم يستجب الناس ، وطاردت. يحكم الكثير من المؤسسين على VC وفقًا لمعدلات الاستجابة - حسنًا ، قد يمتص بعض من أفضل المستثمرين هناك ، أولئك الذين تريدهم ، عند الرد على البريد الإلكتروني. علبة الوارد صفر ليس KPI. الحصول على القرف القيام به هو KPI. هل هذا غير متماثل وغير عادل ، حيث من المتوقع أن يحدث تحول في نفس اليوم منك؟ نعم. غير عادلة تماما. مطاردة مع الاتساق. بريد إلكتروني واحد في الأسبوع. لا تعيد توجيه نفس البريد الإلكتروني - استخدم رسائل البريد الإلكتروني المعلبة مسبقًا التي تُظهر شكلاً من أشكال تقدم الشركة أو تحتوي على بعض المعلومات الجديدة. الحفاظ على الأنابيب الخاصة بك تتحرك. لديك آلة مثل السلوك. استمر في إرسال رسائل البريد الإلكتروني حتى يقولوا لا.

لا تجبر الناس على الوصول إلى رقم. نعم ، سيركل الناس الإطارات ويضيعون وقتك. انهم مص. إنها الحياة.

لا تشير إلى توقيت جمع التبرعات مبكرًا. ليس الرقم الذي تريد تفويته. كن غامضا حتى يكون لديك وضوح حقيقي.

لا تخبر المستثمرين عن الأشخاص الآخرين الذين تتحدث إليهم قبل أن تصل إلى مكان تتدفق فيه أوراق المصطلحات أو مؤشرات الاهتمام بالفعل ، وحتى بعد ذلك تستخدم هذه الإفصاحات بشكل استراتيجي. لا يمكنني إخبارك كم مرة سمعت أن "الفهرس مهتم" عندما يعقد المؤسس اجتماعًا واحدًا. هذا ساذج. الآن بعد أن قلت أن FOMO يعمل بشكل جيد - فقط استخدمه بحكمة.

تأهيل خط الأنابيب الدامي

حسنا ، هذا صعب. ملاحظة أساسية: معظم المؤسسين ليسوا رائعين في فهم مكان وجودهم في مسار VC ويربطون الاحتمال الصحيح وهو الاقتراب من كل مناقشة.

اسمحوا لي أن أعيق تعليقات VC لك:

  • دعنا نعود إليك = ليس لدي أدنى فكرة عما يجب فعله بهذا
  • سنعمل على تخطي الشراكة يوم الاثنين = ليس لدي أدنى فكرة عما يجب فعله بهذا ولكن ربما سيفعل زملائي ذلك
  • هذا مثير للفضول = ليس لدي أدنى فكرة عما يمكن فعله بهذا ولكن هذا ليس برعش
  • هذا مثير للاهتمام = أفضل. قد تحصل على اجتماع آخر قريبا
  • نجاح باهر هذا رائع اسمحوا لي أن تفجير جدول أعمالي وقضاء المزيد من الوقت معك = كنت تشارك. نحن في قمع.

هل تحدثت إلى كاتب شيك وجهاً لوجه؟ هل أخبروك أنهم يريدون تحديد أولويات ذلك وإلقاء نظرة فاحصة؟ لا؟ حسنًا ، ليس لأنك عقدت ثلاثة اجتماعات بالقرب من خط النهاية ، آسف.

لقد كتبت من قبل عن الأعضاء الأصغر سناً في الفرق كونهم دعاة وأبطال حقيقيين ، لكن لا أعتقد أنك حصلت على تقدم مؤهل إذا لم تكن قد اشتركت بجدية مع شريك. أنت لست.

لا تتردد في الضغط على التعليقات: اسأل بوضوح ، ما هي الأسئلة الرئيسية التي يسألها المستثمر عن شركتك وفرصة الاستثمار هذه. جمع التبرعات هو بيع ، لذلك العثور على الحواجز أمام البيع. الإعاقة وفقا لذلك.

لا تتوقف عن تحريك المستثمرين أسفل الأنبوب لمجرد أنك تحصل على اهتمام.

إغلاق

يتمثل الجزء الصعب في إدارة عملية فعالة لجمع التبرعات في إدارة المستثمرين في نفس التوقيت. عندما تبدأ في الحصول على بعض الاهتمام الحقيقي ، أخبر المستثمرين الآخرين (خاصة مفضلاتك) عن التوقيت بشكل صريح للغاية ، حتى يتمكنوا من تحديد الأولويات وفقًا لذلك: "نحن نتوقع ورقة مصطلح في غضون بضعة أسابيع ونريد أن نتأكد من عدم قيامك بذلك". ر تسقط من العملية ".

إحدى الطرق الفعالة للغاية للقيام بذلك هي بالنسبة للشخص الذي قدم المقدمة الأصلية لدفع المستثمر: "مهلا ، أسمع أن الصندوق X يقترب من تقديم عرض ، أنت تتحرك بشكل أفضل". وبهذه الطريقة ، لا يبدو أنك في حاجة وتدير الجداول للمستثمر. فعالة للغاية.

كلما اقتربت من ورقة المصطلحات ، قد يحدث عدد من الأشياء:

  • قد يرغب بعض المستثمرين في تحديد موضع مبكر وقد يرغبون في دفعك لقبول التخصيصات على الرغم من أنها ليست رائدة. سحقا لهذا. إذا كنت لا تقود ، انتظر ظهور الرصاص. لا توجد خيارات مجانية. لا تلتزم بأي شخص مبكرًا.
  • سيقوم بعض المستثمرين الرئيسيين بإصدار كشوف الأجل بسرعة كبيرة لوضعها في الجولة. من المشروع تمامًا طرح أسئلة صعبة حول كيفية "خبز" مجهودهم. تريد ورقة تفصيلية توضح كل الشروط عند نقطة قيام المستثمرين بأعمالهم التجارية. كل ما يجب تركه هو DD المالية والقانونية ، إذا لزم الأمر. يمكنك اختيار الانحراف عن ذلك - لكن كن صريحًا للغاية في رأسك ومع لوحك بشأن المخاطر التي تتعرض لها.
  • قد يبدأ بعض المستثمرين في التحرك على السعر ، بينما يرفض البعض الآخر تمامًا القيام بذلك. في بعض الأحيان يقوم أفضل المستثمرين بالسعر لأنهم يرون الرؤية أكثر وضوحًا ، وأحيانًا يكون السعر منخفضًا لأنهم منضبطون. هذه هي المفاضلات الصعبة لجعل.
  • لا تأخذ المال من المتسكعون ، أو المستثمرين السيئين إذا كنت تستطيع تجنبها. أبدا. لا يمكنك إطلاق النار عليهم.

إعدام

ليس لديك أموال في البنك حتى يكون لديك أموال في البنك.

لا تستعين بهذه العملية للمحامي. لقد رأيت العديد من الأمثلة على قيام المحامين بإبطاء العملية في جيئة وذهابا التقنية التي لا نهاية لها. أنت تتخذ القرارات ، تقود النتائج ، وتحتاج إلى فهم المستندات.

لديك قواعد اشتباك واضحة: من الذي يحمل قلم الصياغة؟ هل يمكن أن يؤدي العميل المستندات نيابة عن نقابة الاستثمار الخاصة به؟ ما هو نطاق DD المطلوبة؟ ما هي الاتفاقات المساعدة اللازمة؟

بمجرد توفر الأساسيات في مكانها ، قم بإجراء مكالمة شاملة مع جميع الأطراف - وافق على العملية ، وحدد تاريخ الإغلاق ، وعاد من ذلك التاريخ لتعيين خطوات تنفيذ واضحة. يستحق بلوق وظيفة خاصة به! مع خطة واضحة المعالم ، يمكنك التنفيذ في غضون أسبوعين.

إغلاق

لديك حفل الختام. وحيدون. ادع الجميع احتفل. لقد فزتها. خذ أسبوعين قبالة. عد الى العمل.

فصاعدا.