كيفية الحصول على العملاء والاحتفاظ بهم كعامل حر

بناء العلاقات لرجال الأعمال منفردين

الصورة ديمتري دي فريس على Unsplash

من الواضح أن معظم الكتاب لا يجيدون التسويق ، والعديد من مندوبي المبيعات ليسوا الأفضل في الكتابة. أو على الأقل هذا ما يقوله الناس لي.

أنا محظوظ بما يكفي لأن أكون كلاهما ، وهو ما كان ناجحًا للغاية بالنسبة لي. لقد كانت حقًا قوتي العظمى ، التي سمحت لي أن أكون مديري وأن أسمح لي أن أستمر في عملي وأعمل بسرعة كبيرة.

بناء العلاقات مهارة مهمة للغاية. قد يجد العديد من الأشخاص الذين يعتبرون أنفسهم منفتحين - أو "أشخاصًا" - أنهم أقوياء في مقابلات العمل وجيدون في التواصل في إعدادات المجموعة.

ومع ذلك ، قد يجد المزيد من الأشخاص المطوّقين أنفسهم في ميزة مدهشة في العلاقات الفردية والمكالمات الهاتفية التي كثيراً ما يتطلبها العمل الحر.

يُعرّف بيع العلاقات بأنه "أسلوب مبيعات يركز على التفاعل بين المشتري ومندوب المبيعات بدلاً من سعر المنتج أو تفاصيله."

تركز مبيعات العلاقات على بناء علاقة وعلاقة مع عميل محتمل لتحقيق نتائج طويلة الأجل بدلاً من محاولة إغلاق عملية بيع قصيرة الأجل أو لمرة واحدة في الوقت الحالي.

تتم 95٪ من عملي واتصالاتي عبر البريد الإلكتروني ، والنص ، و Slack ، و Facebook Messenger ، وما إلى ذلك. طريقة الاتصال هذه سريعة وسهلة ، والأفضل من ذلك كله أنها لا تتطلب السراويل.

وهناك طرق لتكون رائعا في المكالمات الهاتفية والاتصالات الكتابية.

المكالمات الهاتفية والعلاقات

عندما يتعلق الأمر بكسب العملاء المحتملين ، فأنا أؤمن بقوة محادثة رائعة.

عندما يسألني احتمال عن التسعير والمعلومات ، فأنا لا أميل فقط إلى دفع موقع الويب الخاص بي في وجهي والتخلص من مهمتي التالية.

أطلب منهم بعض الوقت للقفز على مكالمة هاتفية. بدلاً من منحهم سعرًا مباشرًا ، أوضح أن الأسعار تعتمد على احتياجات ونطاق المشاريع ، وأن التجنيب الشهري غالبًا ما يكون أقل تكلفة من الدفع لكل مشروع أو لكل كلمة أو في الساعة. انا اقول:

"يعتمد السعر على احتياجاتك الدقيقة ويمكن أن يتأثر أيضًا بالفترة التي نخطط فيها للعمل معًا. هل أنت متاح بعد ظهر هذا اليوم أو غدا للقفز على مكالمة قصيرة معي؟ يمكنني أن أفعل 3 مساءً بتوقيت شرق الولايات المتحدة اليوم أو من 1 مساءً إلى 4 مساءً. "

إن ما قمت به هنا هو إعدادهم لتوقع الاهتمام الفردي والسعر حسب احتياجاتهم ، وبعد ذكر المكالمة ، وبدلاً من تركها مفتوحة ، فقد وفرت أطر زمنية محددة ، والتي تشجع على الاستجابة.

من المرجح أن يستجيب الأشخاص للأطر الزمنية المحددة من الناحية النفسية أكثر من مجرد طلب عام لإجراء مكالمة هاتفية. هذا يظهر أيضًا احترافي. أنا موجود على الفور ولكن في أوقات محددة. أنا أعرف جدول أعمالي والحفاظ عليه.

بمجرد الحصول عليها على الهاتف ، فأنا ذهبي. أحب التحدث إلى الناس ، وهذا يظهر. ابتسم بينما أتحدث إليهم. أنا أسأل وأجب عن الأسئلة. أريهم قيمتها عن طريق إعطاء معلومات مجانية. على سبيل المثال ، إذا كنا نناقش التدوين ، فسنطرح بعض الحقائق والإحصائيات حول تحسين محركات البحث (SEO) وتسويق المحتوى. إذا كانوا يريدون تدريب الكتب ، فأقول لهم كيف تبدو العملية وأقدم لهم معلومات عن أطوال الكتب العامة في الأنواع المختلفة ومناقشة إيجابيات وسلبيات النشر التقليدي مقابل النشر الذاتي.

شيء آخر أقوم به هو إجراء مكالمات هاتفية أسبوعية مع كل عميل من العملاء الشهريين. إنها فرصة بالنسبة لنا للتسجيل ، وتحديثها عن عملي والتقدم ، وتحديد وإدارة التوقعات على كلا الجانبين للأسبوع المقبل. كما أنه يعمل على مواصلة بناء وتوطيد علاقة العمل لدينا.

البريد الإلكتروني والعلاقات

نظرًا لأن معظم الاتصالات تتم عبر البريد الإلكتروني ، أتأكد من إخبارهم بما أراه أو أطرح أسئلة عندما أحتاج إلى ذلك. أنا محترف لكن أنيق على البريد الإلكتروني ، وأقول "مهلا" ، وأستخدم اسمهم الأول ما لم يحددوا أو ليسوا أكثر رسمية.

لا يحتاج عملائي أبدًا إلى السؤال عما أعمل به أو عن مكان عملهم ، لأنني أتأكد من إخبارهم بذلك.

أقدم دعمًا مجانيًا عبر البريد الإلكتروني لعملاء تدريب كتابي ، لذا أتأكد من الرد على الأشخاص في الوقت المناسب.

بمجرد أن تكون موكلي ، أتوقف عن بيعها. إنهم يعرفون ماهية خدماتي وإذا كانوا يريدون خدمات إضافية ، فإنهم يعلمونني دائمًا. قد أقول بشكل مخيف ، "مهلا ، ربما لم تفكر في ذلك ، ولكن بعض إدارة وسائل التواصل الاجتماعي ستعمل بشكل جيد مع ما نقوم به الآن وسوف تعزز شركتك بشكل أسرع وأفضل. هنا بضعة أمثلة ___. اسمحوا لي أن أعرف ما إذا كنت ترغب في مناقشة الأمر أكثر من ذلك ، ويسرني أيضًا أن أوصي بعدة أشخاص رائعين. "

لأن هذا يدل على أنها ليست عني. إنه يتعلق بما هو أفضل بالنسبة لهم ولشركتهم. أنا لا أقول ذلك فقط لكسب المزيد من المال - بل عرضت إحالتها إلى شخص آخر!

ذلك لأن الصدق والجدارة بالثقة والشفافية هي الركائز التي بنيت عليها عملي. لا أخشى أن أقول "لا أعرف" ، ثم أجد الإجابة. أنا لست متمركزًا في نفسي حتى أظن أنني الشخص الوحيد الذي يمكنه فعل ما أقوم به.

أنا أبيع آفاق العمل معي على وجه التحديد ، وليس مع كاتب بشكل عام. إنهم لا يحتاجون فقط إلى معرفة فوائد وجود كاتب شخصي في متناول اليد ، بل يحتاجون إلى معرفة كيف سيكون العمل معي. كيف يمكنني التواصل بشكل جيد؟ هل أتذكر معلومات من محادثات سابقة (أفعل ، وألاحظ ملاحظات)؟ هل أستمع إليهم وأفهم نقاط الألم لديهم ولدي طرق لحل هذه المشاكل؟ هل أتحدث عنهم أكثر مني؟

العملاء والعلاقات

يجب أن تقترب من علاقة العميل بطريقة مماثلة لصداقة جديدة. تريد منهم أن يعجبوا بك ولا تريد تخويفهم.

المبيعات ليست مجرد الحصول على هذا المبلغ بالدولار. يتعلق الأمر بالحصول على شخص يريد العمل معك مع الاستمرار في دفع هذا المبلغ بالدولار على مدى فترة زمنية أطول. بيع لمرة واحدة جيدة. إن العلاقة طويلة الأمد مع شخص لا يستخدم خدماتك فحسب ، بل يحيلها إليك كثيرًا ما تكون رائعة وأكثر استدامة.

لكنه أكثر من مجرد مبيعات. بصفتي رائد أعمال منفردًا ، فإن الطريقة التي أمثل بها نفسي لأي شخص هي حرفي وجه عملي. أنا نفسي ، لكن المهنية. أنا على دراية ، وأستطيع إظهار عينات كتابية قوية ، وفهم عميق للعملية وأعمال الكتابة.

أن تكون لطيفًا ، لطيفًا ، مستمعًا جيدًا ، وطرح الأسئلة الصحيحة ، وأظهر القيمة الخاصة بك - وهذا هو كيف تحصل على العميل وتحافظ عليه.

قصص أخرى قد تعجبك: