كيف مسمار الملعب الخاص بك المقبل عن طريق اختيار الإطار الصحيح

هزيمة دماغ التمساح ، وحدد حالتك ، وإزالة الحاجة ، والفوز

الصورة من قبل أوستن ديستيل على Unsplash

نحن دائما نصب في شيء.

معظمنا لا يعرفون ذلك ، ولكن في أوقات كثيرة خلال حياتنا اليومية ، ينتهي بنا الأمر إلى تقديم فكرة أو منتج أو خدمة لشخص ما. البعض منا يفعل ذلك كل يوم عندما نكون في العمل ، وبيع شيء لعميل جديد. البعض منا يفعل ذلك عندما نحاول إقناع الآخر المهم لدينا ما عطلة للذهاب في هذا العام. في بعض الأحيان ، نرعى أنفسنا ، مثل عندما نكون في مقابلة للحصول على وظيفة جديدة.

الشيء المثير للاهتمام هو أن الكثير من الناس يعتقدون أن المنتج أو الخدمة أو الفكرة هي التي تقوم بالفعل بعملية البيع. انهم يعتقدون أنه لا علاقة له مع مندوب مبيعات أمامك. لكن اسأل نفسك ... هل كان لديك أي شكوك في عملية شراء؟ هل لم يلبي المنتج أو الخدمة توقعاتك؟ هل انتهى البيع بهدر كامل لأموالك و / أو وقتك و / أو مواردك؟

بالتأكيد ، المنتج أو الخدمة أو الفكرة من اللاعبين الكبار جدًا لتحديد ما إذا كنت ترغب في الشراء. لن تشتري أبدًا أي شيء غير منطقي للعمل الذي تتعامل معه أو ظرفك المحدد. ومع ذلك ، يمكن أن تكون قوة الإقناع وقوة تأطير الملعب للفرد المعارض عاملاً كبيرًا في ما إذا كان البيع سيتم.

في كتاب "Pitch Anything" الذي أعده أورين كلاف ، يتطرق إلى أن الترويج لشيء ما هو أكثر من لعبة فردية بين الشخص الذي يبيع والشخص الذي يشتري. تمامًا كما هو الحال في لعبة كرة السلة ، يتمتع اللاعبان اللذان يشاركان شخصًا واحدًا بنقاط قوة ونقاط ضعف مختلفة مقارنة بالشخص الذي ربما تكون قد لعبت ضده في اليوم السابق. هذا هو نفسه عندما كنت تدفع شخص ما.

الآن ، أورين لديها سجل حافل من الصفقات الكبيرة. لقد حصل على مئات الملايين من الدولارات بناءً على نظريته "الاقتصاد العصبي" حول الإقناع والنبرة ، والتي لها أدلة علمية ونتائج خالصة تدعم سبب نجاحها. تتضمن طريقة تعامله مع الآخرين على الاستعداد للمباريات في وقت مبكر ، لكنها تركز بشكل أكبر على اتخاذ قرارات بفصل ثانٍ من اللحظة التي تدخل فيها إلى ردهة العمل الذي تنتقل إليه عبر الملعب نفسه. إن طريقة التعرف على الوقت الذي يجب فيه اتخاذ أحد هذه القرارات - وكذلك كيفية اختيار "الخطوة" المثالية للتأكد من أنك تتحكم دائمًا في الملعب - هو ما يتقن أورين على مسيرته المهنية.

الآن ، أود فقط نسخ ولصق أحد أقسام هذا الكتاب ، والذي يعد في الأساس قصة حقيقية عن الملعب الذي فاز به أورين - حتى عندما كانت الاحتمالات مكدسة ضده. الملعب ملهم ومثير حقًا ، وشعرت أنني كنت أقرأ السيناريو الخاص بلعبة Game of Thrones التي أبقت عيناي على صفحات الكتاب. ومع ذلك ، لن يكون من المناسب لي نسخ ولصق قسم من كتابه بالكامل. أفضل أن تشتري الكتاب بنفسك وتقرأه.

أرغب في مساعدتك في شرح مفهوم طريقة تعامله بشكل أفضل والذي يجب أن يوفر لك عرضًا جيدًا لما يمكن تعلمه من الكتاب.

طريقة الفوز الفائزة (CE: الطريقة القصيرة)

  1. هزيمة دماغ التمساح.
  2. تعيين حالتك.
  3. 20 دقيقة الملعب.
  4. إزالة الحاجة والفوز.

هزيمة دماغ التمساح

إذا كنت قد قرأت أي كتب أو كتب في علم النفس بناءً على كيفية اتخاذ الناس للقرارات ، فهناك حقيقة معروفة أن عقلك يتكون من عدد قليل من "حراس البوابة" المختلفين. يوجد في هذا الكتاب قسمان حقًا يجب معرفتهما ، وهو ما يطلق عليه أورين "الدماغ التمساحي" - قتالنا أو استجابة الطيران. ليس لديها الكثير من القدرة على التفكير العميق أو إيجاد حلول منطقية ؛ انها حقا معركة أو استجابة الطيران.

كنت تعتقد أنك تريد أن تحاول إيجاد طريقة لتجاوز عقلة التماسيح وإلى القشرة المخية الحديثة حتى يتمكن الشخص الذي تقوم بتنصيبه من التفكير بعمق فيما تقوم به. ولكن هناك حقيقة صغيرة فقط لهذا المفهوم. ما تقوم به طريقة أورين هو شرح مدى أهمية جعل الدماغ تمساحًا معك بعيدًا عن المضرب. وبهذه الطريقة ، لن تستخدم قتالها أو الرد على الرحلة للتفكير "يا لا ... هل هذه صفقة سيئة ستؤذيني؟" هذا أمر شائع جدًا ، في الواقع ؛ مع مرور الوقت ، تطورت أدمغتنا إلى الاعتقاد بأن كل شيء يحتمل أن يكون تهديدًا ما لم يثبت العكس. لذلك من المهم أن تلعب جمهورك لجعلها مريحة ... ليس مريحة للغاية.

السبب في أنك لا تريد أن يشعر الدماغ بالراحة أكثر من غيره هو أنه بمجرد دخول الفكرة إلى القشرة المخية الحديثة ، عندها يبدأ الدماغ في التفكير في كل سيناريو سيء أو خطير محتمل. * ومع ذلك ، ليس هذا مبررًا لمحاولة خداع شخص ما لشراء منتج crappy لن يكون ذا قيمة جيدة له ... هذا ليس بالأخلاقية. *

وبالتالي فإن الهدف العام هنا هو الحفاظ على "تمساح الدماغ" مريحًا ، ولكن أيضًا جعل تركيزك يركز على الأشياء التي يمكن معالجتها بواسطة "تمساح الدماغ" ، بحيث لا يكون له دور عميق في القشرة المخية الحديثة حيث يوجد الملعب قد تنهار.

تعيين حالتك

بالطبع ، إذا كنت من المشاهير أو خبيرًا في الموضوع ، أو عبقريًا مزينًا بموضوع معين ، فمن السهل جدًا أن تدخل إلى غرفة وأن يدرك الناس أنك المسؤول عن الاجتماع. ولكن إذا كنت في المبيعات من قبل ، فأنت تعلم أنه ما لم يكن لديك سجل حافل ، فإن الشخص الذي يتخذ قرار الشراء هو الشخص المسؤول. هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى اتخاذ قرار سريع ، وإعادة صياغة الموقف لصالحك.

يعتمد هذا التغيير السريع لمن هو المسؤول على قدرتك على إنشاء "قوة نجوم" محلية. من خلال إنشاء قوة نجوم محلية ، يمكنك التحكم في كيفية سير الملعب ، وكذلك التحكم في الطريقة التي تريد بها إنهاء الاجتماع بحيث يكون في صالحك.

أفضل مثال على ذلك أورين هو نادل فرنسي استولى عليه بعيدًا في مأدبة عشاء باهظة الثمن حيث كان يحاول إبرام صفقة. لم يتأثر النادل الفرنسي بأورين ، وبسبب موقف أورين ، سيطر النادل على الموقف من خلال لعب بقية الجدول ضده. لقد تغذى من الطاقة وجعلها تدرك تمام الإدراك أنه كان مسؤولاً عن الموقف ، وليس عن أورين. بالطبع ، لقد فعل ذلك بطريقة خاصة جعلت أورين يشبه البطل لجلب ضيوفه إلى المطعم ، لكن بالنسبة إلى أورين ، كان يعلم أنه خسر المعركة وكان النادل مسؤولاً.

عن طريق التمكن من إنشاء قوة نجوم محلية على الفور لنفسك في المواقف ، تكون قادرًا على تأطير الاجتماع والتحكم ، وعندما تتحكم في ذلك ، تسمح لك بتكديس المجموعة لصالحك وتسهيل إغلاق الصفقة.

الملعب 20 دقيقة

هذا مقال كتبته في العديد من مقالات مدونتي: أبقِ الملعب ملتصقًا بالموضوع. هناك العديد من الأسباب لذلك ، لكنني سأركز على فترة اهتمام واحدة.

يبلغ متوسط ​​فترة اهتمام الشخص 8-12 ثانية فقط. هذا يعني أنك لا تملك مساحة كبيرة للخطأ. يجب أن تكون درجة ملائمتك صحيحة ، واضحة وسهلة الفهم. في اللحظة التي تنطلق فيها من القضبان ، تذكر أن لديك الآن فقط 8-12 ثانية لإعادة نفسك إلى المسار الصحيح قبل أن تتشتت انتباه الشخص الذي تتجه إليه - أو ما هو أسوأ من ذلك.

أورين ينصح باستخدام طريقة لبناء الملعب الخاص بك. إنه يركز على كيفية إنشاء الملعب استنادًا إلى جمهورك ، وكذلك القدرة على التمحور بسرعة عندما يكون هناك شيء غير متوقع يحدث أثناء الملعب. كما يقدم النصح لك حول طرق التغلب على دماغ التمساح ، ولكن لا يجب تجاوز دماغ التمساح حتى يتم فقد الملعب في القشرة المخية الحديثة. لمزيد من الخطوات التفصيلية في هذا الشأن ، أوصي بقراءة الكتاب. ومع ذلك ، سأترك لك شيء واحد سريع وسهل تذكره. أمامك 12 ثانية فقط لجذب انتباه جمهورك ، وبعد ذلك لا يستغرق الأمر سوى 12 ثانية حتى تفقد جمهورك - ويصعب الحصول على انتباههم مرة ثانية.

إزالة الحاجة والفوز

لا أحد يحب شخص محتاج. قابل الجميع شخصًا واحدًا على الأقل يبحث دائمًا عن شيء ولا يقدم أي شيء بالمقابل. هذا هو نفس الشعور الذي يشعر به الناس عندما يروج لهم بائعون محتاجون "ويحتاجون إلى ضرب الحصص".

إذا كنت الشخص الذي يقوم بإعداد الملعب ، فإن اللحظة التي تنطلق فيها "كمحتاج" هي في نفس الوقت الذي يفكر فيه الشخص الذي ترتديه في رأسه الآن أنه يوجد سبب يجعل مندوب المبيعات محتاجًا. فيما يلي بعض الأفكار في رؤوسهم في اللحظة التي يحدث فيها هذا:

  • هل هو محتاج لأنه لا يضرب حصته؟
  • هل هو محتاج لأنه بحاجة إلى إجراء عملية بيع أخرى للحصول على مكافأة مبيعات؟
  • هل هو محتاج لأنه غير جيد في وظيفته؟
  • هل هو محتاج إلى زيادة سرعة البيع حتى لا تتاح لي الفرصة للقيام بكل الأبحاث التي أجريتها بشأن المنتج لأنه يعلم أنه ليس الأفضل بالنسبة لي؟

كل هذه هي الأفكار السلبية التي تؤدي على الفور إلى الدماغ تمساح. هذا يضع الخوف المحتمل في الموقف. هذا الخوف يؤدي إلى صفقات خاسرة.

السبب الآخر لاستئصال الحاجة هو أنه يكاد يكون من المستحيل أن تكون قادرًا على أن تكون مسؤولاً عن الموقف عندما يكون الشخص الذي تطلع عليه يعرف أن لديه الشيء الوحيد الذي يبحث عنه البائع: البيع.

كلما كنت أبيع خدمة لعميل جديد ، أتأكد من أن أيا من زبائني لا يرونني كشخص "يحتاج" للقيام بعملية البيع. بالطبع ، أحب أن يقوم العميل بتسجيل الدخول معي على الفور ، لكنني أفضل تكديس الإطارات الخاصة بي بشكل صحيح ، وجعل الملعب الخاص بي ، وجعل العميل يتخذ القرار بمفرده للقيام بأعمال تجارية معي والتسجيل. كلما أقوم بإجراء خطوة ، يطلبون عادةً معلومات إضافية. أخبرهم عادة أنني سأتابعهم بنهاية اليوم ، ثم أمدهم ببريد إلكتروني بسيط. أقوم بتسجيل الخروج من البريد الإلكتروني بشيء على غرار "أنا هنا إذا كان لديك أي أسئلة إضافية وأتطلع إلى فرصة العمل معك." هذا كل شيء. ثم لن أرسل بريدًا إلكترونيًا آخر إلى الشخص. إذا كانوا يريدون فعلاً التعامل معي ، فسوف يعودون. من خلال عدم إضافة ضغوط وقت إضافية إليهم لجعل عملية البيع في أقرب وقت ممكن ، أنا قادر على جعل عملية المبيعات أكثر راحة للمشتري - وأظهر أنني لست مندوب مبيعات محتاجًا.

لذلك ، عندما تتطلع إلى إنشاء الملعب الكبير التالي أمامك وأمامك بضعة أيام للاستعداد ، أوصيك بقراءة Pitch Anything بواسطة Oren Klaff. إنها قراءة سهلة وسوف تساعدك في تأطير الملعب إلى أي جمهور تحاول الفوز به. لقد نجحت أساليبه في صفقات صغيرة تصل إلى دولار واحد تصل إلى صفقات بقيمة مليار دولار. من يعرف اليوم الذي ستكون فيه في وضع تتاح لك فيه الفرصة لإبراز أكبر صفقة في حياتك ، ومن خلال وجود هذه الطريقة في الجزء الخلفي من رأسك ، ستكون جاهزًا.