كيفية تسعير أي شيء

علم النفس وراء ما سندفع ...

"كم يجب أن أتقاضى رسومًا مقابل هذا؟"

في حين أن الحديث عن المال قد يكون من المحرمات في بعض الدوائر ، لا توجد طريقة لتجاوز حقيقة أن رزقك يعتمد على فرض رسوم على العمل الذي تقوم به والمنتجات التي صنعتها.

لكن "القيمة" هي واحدة من تلك المصطلحات المعقدة التي يتم طرحها بهذه الطريقة البسيطة ، ولكنها في الواقع معقدة بشكل لا يصدق عند الدخول في الأمر.

يقع الكثير من الأشخاص في فخ اتباع نظرية العمل للقيمة ، معتقدين أن قيمة الخدمة تحددها كمية العمل التي تدخل في إنتاجها. لهذا السبب نحن على استعداد لإنفاق 12 دولارًا على صندوق من المربى لأنه يتم وصفه بأنه "حرفي" أو "حرفي". نفترض أن "الفنان" وضع في عمل أكثر من "مصنع".

على الطرف الآخر من الطيف ، هناك من يقول أن هذه القيمة في عين المشتري ، وإذا كان شخص ما على استعداد لدفع ما تقوم بشرائه ، فهذا سعر صالح.

500 دولار لندوة عبر الإنترنت؟ طبعا، لم لا؟ شركة X اتهم ذلك. 9.99 دولار في الشهر؟ يبدو ذلك جيدا. هذا يشبه 2 قهوة باهظة الثمن!

ولكن ما يعجز تحليل الكرسي بذراعنا عن إدراكه هو أن تفوتك علامة التسعير في أي من الاتجاهين وربما تقتل عملك.

التسعير الذكي متعمد. يأخذ في الاعتبار جميع الأعمال التي قمت بها لفهم جمهورك وإنشاء عرض للأعمال التجارية والحرفية الخاصة بك ، مما يجعلك تشعر بصدق وقبول ، والأهم من ذلك كله ، أنه ذو قيمة.

ولكن كيف نصل إلى هناك؟ على الرغم من أن الكثير منها يعتمد على نموذج عملك وأبحاثك ، إلا أن هناك بعض الدراسات الدائمة التي يمكن أن تساعدنا في فهم ما يراه شخص ما عندما ينظر إلى سعر سعرك.

1. ما تراه هو ما تريد

بفضل الميل البشري المسمى الربط ، عندما يتعلق الأمر بعرض السعر ، فإن ما تراه أولاً هو ما تريده في النهاية.

الإرساء أو التركيز هو تحيز إدراكي يقول إننا نعتمد بشدة على أول جزء من المعلومات المقدمة ("المرساة") عند اتخاذ القرار. إذا كنت تتفاوض أو تبرر معاملة ما وشاهدت 20 دولارًا أولاً ، فمن المحتمل أن تنتهي في النهاية بأكثر من 20 دولارًا في النهاية.

إذا كيف يمكنك استخدام هذا لصالحك؟

في أحد الأمثلة التي تبدو غير بديهية ، وجد أحد المحللين في شركة McKinsey أنه عندما قامت شركة تصنيع أشباه الموصلات بطرح منتج جديد ، بدلاً من خفض سعر الطرح القديم (كما يفعل معظمنا) ، فقد رفعوه. لم يقتصر الأمر على تحقيق أرباح إضافية من بيع الأسهم القديمة ، ولكن إبقاء سعر الربط مرتفعًا جعل المشترين الجدد أكثر عرضة لدفع المبلغ المطلوب لمنتج جديد.

هناك دائمًا لحظة من الشك عند رفع سعرك أو سعرك ، ولكن عليك أن تعلم أنه كلما بدأت ، كلما ارتفعت درجة انتهائك.

2. كيف يبدو سعرك (ويبدو) مهم بشكل لا يصدق

هناك العديد من الدراسات حول كيفية تأثير عرض السعر على ما نشعر به حيال ذلك. يمكن أن تتغير الفروق الدقيقة ما إذا كان شخص ما يعتقد أنك تقدم له قيمة أم لا.

إليك بعض من المفضلات:

  • اختر أرقام "غريبة". واحدة من أقدم الحيل في الكتاب ، لكنها لا تزال تعمل. يطلق الناس على هذا "سعر السحر" وهو الشعور الإيجابي الذي يحدث عندما يتغير الرقم الأكثر يسارًا. تعمل أدمغتنا على ترميز السعر مع الرقم الأول الذي نراه ، لذلك فإن التغيير من 9.99 دولار إلى 9.19 دولار لن يكون مهمًا حقًا ، لكن انتقل من 9.01 دولار إلى 8.99 دولارات ، وفجأة هناك تغير ملحوظ في القيمة.
  • قلها بصوت عالي. في بحث نشر في مجلة علم نفس المستهلك ، وجد الباحثون أن الأسعار التي تحتوي على المزيد من المقاطع تبدو أعلى بشكل كبير للمستهلكين. هذا بفضل الطريقة التي نقرأ بها العدد و "الطلاقة". كلما كان العدد أصعب هو "القول" الأسوأ الذي نشعر به حيال ذلك. لذا ، فإن 1،999.99 دولار (ألف وتسعمائة وتسعة وتسعين وتسعة سنتات) تشعر أنها أغلى من 1999 دولار (تسعة وتسعون). لمزيد من المقاطع ، وأكثر نعتقد أنه يكلف.
  • الناس يحبون أعداد صغيرة جسديا. أظهرت الدراسات أن وضع السعر الخاص بك في أسفل الصفحة بدلاً من الجزء العلوي يجعل الناس يرون أنها أقل. حتى أكثر جنونًا ، يمكن أن يؤثر الحجم الفعلي لخطك على تفهم الناس ومشاعرهم حيال ذلك. الخطوط الأصغر تبدو أصغر في السعر.
"بفضل المعالجة الطلاقة ، سيرى الناس أن سعرك سيكون أصغر إذا قمت بعرض هذا السعر بخط أصغر. هذا التكتيك فعال بشكل خاص عندما تقوم بمقارنة السعر الخاص بك مع سعر مرجعي بحجم أكبر. "
  • عندما تذهب للبيع الكبير ، كن دقيقًا قدر الإمكان. عندما يدفع الباحثون في جامعة كورنيل المشترين المزيد من المال عندما تكون الأسعار محددة (على سبيل المثال ، 362،978 دولارًا مقابل 350،000 دولار). وعلى الرغم من أنك قد تعتقد أن هذا للمساعدة في التفاوض ، فإن ما اكتشفه الباحثون هو أنه كان في الواقع بسبب الطريقة التي نتصور بها الأرقام. فكر في الوقت الذي من المرجح أن تستخدم فيه رقمًا دقيقًا. على الأرجح عندما تتعامل مع قيم أصغر. وعلى الرغم من إنفاق مئات الآلاف من الدولارات أو أكثر ، إلا أن هذا التصور لا يزال مستمراً.

3. الإنفاق يضر. تقليل الألم.

هل شعرت بالندم من قبل المشتري؟ هذا الشعور المفاجئ بعد عملية شراء ارتكبت فيها خطأ فظيعًا وفظيعًا؟

قد يكون شراء السلع والخدمات أمرًا جيدًا في نهاية المطاف ، لكننا جميعًا نعاني من آلام الشراء في لحظة المعاملة نظرًا لحقيقة أننا اتخذنا قرارًا باتخاذ إجراء ما الآن سيؤثر على ما يمكننا القيام به في المستقبل ( لقد دفعنا 20 دولارًا مقابل شيء ما ، مما يعني أنه لا يوجد لدينا 20 دولارًا للإنفاق الآخر).

في دراسة من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا وجامعة كارنيجي ميلون ، وجد الباحثون أن هذا الألم ينبع من عاملين:

  1. أهمية الدفع (على سبيل المثال ، نشعر بمزيد من الألم إذا رأينا الأموال تترك أيدينا)
  2. توقيت الدفع (على سبيل المثال ، نشعر بمزيد من الألم إذا دفعنا بعد الاستهلاك)

فكيف يمكنك تغيير هيكل التسعير الخاص بك لتخفيف الألم؟ فكر في أوبر.

في سيارة أجرة تقليدية تشاهد بينما يرتفع العداد ، أعلى وأعلى ، أثناء رحلتك وبعد ذلك عليك أن تتفوق جسديًا على النقود في نهاية الرحلة. مع Uber ، لا يوجد أي متر ولا توجد معاملة مرئية. كل شيء بعيد عن الأنظار وبعيدًا عن العقل.

الدفع المسبق هو وسيلة قوية لإبقاء المشترين سعداء وراضين عن الخدمة التي تقدمها.

4. "غير مرئي" رفع سعرك

نريد جميعًا أن نحقق أقصى استفادة ممكنة ، لكن ماذا لو كانت هناك طريقة لرفع الأسعار دون أن يلاحظ عملاؤك؟

يقول قانون ويبر إن التغيير في التحفيز الذي سيكون ملحوظًا هو نسبة ثابتة من التحفيز الأصلي. ماذا يعني ذالك؟ أساسا أن جميع التغييرات ، بما في ذلك السعر ، ترتبط بنقطة البداية. المثال الأكثر بساطة هو أنه يجب عليك الصراخ حتى تسمع صوتك في غرفة بصوت عالٍ ولكن الهمس سيفعله في غرفة هادئة.

يبدو الأساسية ، أليس كذلك؟ ولكن ما يعنيه هذا أيضًا هو أن هناك عتبة من التحفيز الأصلي (مثل السعر الأصلي) حيث لا يكون التغيير ملحوظًا.

أقسم المسوقون بنتائج ويبر ، وعلى الرغم من عدم وجود رقم سحري ، إلا أن معظم الناس استقروا على 10 ٪ من المبلغ الذي يبدأ الناس في ملاحظته. هذا يعني أنه من المحتمل أن "تتسلل" سعرك إلى الارتفاع بنسبة 2٪ و 5٪ و 8٪ دون أن يلاحظ معظم الناس ذلك.

هذا يعني أيضًا أن تجعل الناس يقفون ويلاحظون وجود صفقة ، فأنت بحاجة إلى الهبوط بأكثر من 10٪.

5. لا تنافس على أقل سعر (بدون إضافة سياق)

أسوأ سيناريو للتنافس على أقل سعر هو أنك تربح. الأسوأ هو أنك لا تفعل ذلك.

في حين أن الذهاب إلى المقدمة مع المنافسة يعني أنك قد "تفوز" بالسوق ، فقد وجدت دراسات من جامعة ستانفورد أن التسعير المقارن يمكن أن يكون له بالفعل تأثير سلبي إذا لم تمنح الناس سببًا وجيهًا كافيًا لمقارنة الأسعار. بدون السياق ، فإنك تطلب من عملائك إجراء مقارنات واضحة لمنتجك ومنافسين ، الأمر الذي قد يؤدي بدوره إلى فقدهم الثقة في ما تقوله.

وجد الباحثون في جامعة ستانفورد أنه بدون السياق لمعرفة السبب الذي يجعل السعر الخاص بك هو الأقل ، فإن مجرد مطالبة العميل بإجراء مقارنة تجعلهم يخشون أن يتم خداعهم بطريقة ما.

على الرغم من أن هذه الدراسات قد تساعدنا على فهم السبب وراء شعور العملاء تجاه الأسعار ، إلا أنها لا تلغي الاختبار الحقيقي لأي منتج: العالم الحقيقي.

كما يشرح جيسون فريد من Basecamp:

"لا يمكنك سؤال الأشخاص الذين لم يدفعوا المبلغ الذي هم على استعداد لدفعه. لا تهم إجاباتهم لأنه لا توجد تكلفة لقول "نعم" "20 دولار" "لا" "100 دولار". كلهم يكلفون نفس الشيء - لا شيء ".
الإجابات الوحيدة التي تهم هذه الدول هي إنفاق الدولارات. يجيب الناس عندما يدفعون مقابل شيء ما. هذه هي الإجابة الوحيدة التي تهم حقًا ".

مهلا! أنا جوري. كاتب ومحرّر وخبير محتوى حاصل على جوائز. تحقق من المزيد من المنشورات مثل هذه في مدونة RescueTime أو اتصل بنا إذا كنت ترغب في العمل معًا.